Oggi mi rivolgo all’ imprenditore che sta valutando l’opportunità di inserire in azienda un venditore o un funzionario commerciale.
Partiamo dal presupposto che un venditore deve, attraverso l’impiego del proprio tempo, mettere in condizione l’azienda mandante di avere un maggior numero di clienti/fatturato.
Ora, se un venditore non ha ben chiaro che, attraverso il proprio lavoro, non solo deve mantenere il rapporto con i clienti, ma anche incrementarne il fatturato medio e trovarne contestualmente di nuovi, tutte le vostre energie, in termini di tempo e di euro messi a disposizione per questo progetto, andranno molto probabilmente in fumo!!
Siamo fuori strada se pensiamo che, dando un fisso, un’auto, un telefono, qualche provvigione e un bel pacco di brochure, di conseguenza avremo tanti bei clienti nuovi di zecca!
Prova, invece, ad incentivare il tuo venditore stimolando tutto ciò che fa “nascere” un cliente, quindi:
- per i primi tre mesi poni un obiettivo di visite;
- nei secondi tre mesi poni un obiettivo di visite, ma anche di offerte (o preventivi);
- dal sesto mese in poi puoi cominciare a parlare di provvigioni sul venduto, togliendo o abbassando la quota fissa di stipendio/rimborso/anticipo;
- Il tutto, ovviamente, monitorato da report settimanali o mensili che mettano in condizione l’azienda e il venditore di analizzare eventuali difficoltà che quest’ultimo potrebbe riscontrare, ponendo i giusti correttivi per tempo.
In alternativa rischi fortemente di avere una figura che non ha ben chiaro l’iter corretto di azioni che portano ad una vendita (Telefonate, Appuntamenti, Offerte) e potresti accorgerti, solo dopo diversi mesi e con tante spese sostenute, che la persona inserita in realtà non ha mai fatto al caso tuo.
Questa tipologia di mentalità e modus operandi potrebbe essere instaurata anche in venditori già attivi.
Per maggiori informazioni, ma soprattutto per evitare di disperdere importanti risorse economiche.
