“Come faccio a superare l’obiezione del prezzo?”
Da anni, ormai, questa domanda risuona in tutte le aule dei nostri percorsi; e noi rispondiamo sempre allo stesso modo: “Puoi farlo solo raffinando la percezione che il cliente ha del valore del tuo prodotto”.
Mi spiego meglio:
Questo non significa aumentare il valore reale del prodotto, nè modificarlo sostanzialmente in alcun modo, rispetto alla proposta che stai presentando, nè significa mentire sulla qualità di ciò che stai proponendo, ostentando caratteristiche o aspetti non aderenti alla realtà. Tanto meno significa fare sconti.
Quello che dobbiamo fare per superare l’obiezione del prezzo è lavorare, in fase di stesura e illustrazione dei nostri preventivi, sia sul valore effettivo del prodotto in modo chiaro e incisivo, sia sul valore aggiunto che possiamo dare al cliente, in termini di servizio, presenza, aiuto, assistenza, disponiblità, flessibilità.
Facciamo un esempio.
Se vuoi vendere una macchina del caffè a 100 € e temi che il cliente possa farti un’obiezione, dicendoti che la concorrenza vende una macchina simile ad 80 €, ti consiglio di agire in base ad alcune regole:
- Innanzitutto, se puoi, consegna personalmente il preventivo, non inviarlo via mail. Come puoi, altirmenti, gestire le sue obiezioni?
- Durante la trattativa di vendita, l’argomento prezzo deve essere affrontato sempre e solo alla fine della stessa. Se il cliente anticipasse i tempi, sarà tua cura assicurarlo che ne parlerai sicuramente più avanti, a tempo debito;
- Quando prepari il preventivo in ufficio, oltre ad includere nel preventivo delle foto o delle immagini della macchina del caffè che vuoi proporre e dei dati che testimonino l’effettiva qualità del tuo prodotto, includi anche tutti i valori aggiunti che puoi dare al cliente, nonostante ti sembrino ovvi o poco importanti:
- che la consegnerai tu stesso senza alcun costo nell’arco di un paio di giorni
- che la installerai personalmente
- che sarai tu stesso a rimanere lì un’ora per spiegargli funzionamento e caratteristiche
- che, allo scadere del primo mese, andrai a visitarlo per valutarne il corretto uso e funzionamento
- che potrà scegliere varie versioni, colori, aromi
- ecc …
- Scrivi tutte queste cose VERE, perchè VERITIERE, nel preventivo, evidenziale bene, illustrale con dovizia di particolari ed esempi reali. Non stai mentendo, stai spiegando al cliente tutti i motivi per i quali farà bene a scegliere te!
- Solo dopo aver condiviso (non semplicemente spiegato!) con lui tutti questi aspetti sul tuo prodotto e servizio annesso, comunicane il prezzo. Se il tuo è superiore rispetto a quello della concorrenza, il cliente ne avrà già capito i motivi e, pertanto, se ha compreso, dovresti essere tu il prescelto.
Ora, seguire questi semplici consigli non ti garantirà una SICURA VENDITA (anche perchè vendere sempre è impossibile), tuttavia ti garantirà di aumentare la percentuale delle tue chiusure, ti garantirà di avere i contenuti per rispondere a eventuali obiezioni sul prezzo, ti garantirà di essere un professionista consapevole, serio, preparato e attento al cliente.
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