Gestire e incentivare un gruppo commerciale

 

Nuovo anno, tanti buoni propositi e vecchi quesiti: come posso motivare il mio gruppo di lavoro? come faccio ad aumentare la dedizione del mio team commerciale?

Queste sono le domande tipiche che ci vengono rivolte durante i nostri incontri di formazione, convegni e seminari. Cambiano le regioni, le città, ma il leitmotiv è sempre lo stesso.

Potremmo pensare che, per motivare un gruppo, esista una formula segreta, mistica e quasi soprannaturale. Vari guru della formazione e della motivazione del personale riportano alcuni esempi di personaggi storici: Napoleone (ha conquistato con i suoi uomini mezza Europa), Martin Luther King (ha portato avanti la causa degli afroamericani come nessun altro prima), John Fitzgerald Kennedy (ha portato l’uomo sulla luna).

Sentendo parlare di queste persone, ci chiediamo chissà quale innata dote abbiano avuto, che ha consentito loro di aumentare la forza ed i risultati del gruppo. In realtà, ed in maniera molto meno complessa, sono semplicemente diventati dei modelli di riferimento grazie a ciò che hanno ottenuto con il loro gruppo.

La differenza è proprio questa: tutti i più importanti Team Leader sono tali perché fanno ottenere un risultato ai propri uomini, e non perché li abbiano inondati di carica emotiva.

Se esistono dei “segreti” per creare un gruppo di lavoro di successo e motivarlo nel modo migliore, questi sono:

·         Porre loro obiettivi condivisi, raggiungibili, chiari e definiti;

·         Aiutarli nel raggiungimento degli stessi;

·         Monitorarne il conseguimento nel corso del tempo;

·         Stare sempre vicino ai propri collaboratori, soprattutto nei momenti più difficili.

Non esiste benzina migliore di un risultato raggiunto, a maggior ragione se raggiunto insieme.

 

E gli incentivi?!

Beh gli incentivi sono importanti, talvolta determinanti a tal punto che meriteranno uno specifico focus prossimamente.

In ogni caso che tu abbia commerciali interni, esterni o venditori è importante che vengano posti obiettivi e al cui raggiungimento un incentivo, a ricorda però che deve avere le seguenti caratteristiche:

·         Ambizioso: dobbiamo mirare all’eccellenza e al cui raggiungimento riconoscere un premio

·         Raggiungibile: gli incentivi non possono essere legati a qualcosa di irraggiungibile, poiché si otterrà l’effetto contrario cioè demotivazione

·         A breve termine: è inutile fissare incentivi annuali, poiché pochi monitorano l’andamento dei propri risultati perciò il raggiungimento dell’obiettivo è casuale (quindi premierai la fortuna)

·         Mirata rispetto le esigenze aziendali: possono essere fissati incentivi su clienti nuovi, aumenti di fatturato, fidelizzazione dei clienti, percentuale di offerte concluse ecc.

 

Supportare, incentivare, aiutare e monitorare il tuo gruppo commerciale (grande, piccolo o formato da 1 persona) non è secondario, alla fine sono i tuoi occhi e il tuo braccio nel mercato.

 

 

Autore: Omar Santarossa

 

 

 

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