La sconfitta della competenza e il rischio della vittoria del prezzo

 DICHIARO GUERRA ALLE E-MAIL!

 

Basta! Non ce la faccio più!Da oggi dichiaro ufficialmente guerra alle E-Mail e al loro uso spropositato!

 

Attenzione, non dichiaro guerra alle E-Mail in senso assoluto, infatti sono un ottimo strumento di comunicazione fra le persone o di marketing (es. le newsletter, che sono un’ottima esca per accendere un rapporto con un potenziale cliente).

MA NON SONO UNO STRUMENTO DI VENDITA!!!

 

Questo sfogo non lo faccio come venditore, ma soprattutto da acquirente che si è stancato di ricevere decine di e-mail. Non è possibile ridurre una trattativa commerciale a un continuo invio di e-mail: mail con preventivo allegato, mail per sollecitare un esito dello stesso, mail per chiedere se puoi telefonarmi per poter parlare del preventivo che mi hai inviato via mail …

Ficchiamocelo bene in testa: LA E-MAIL NON VENDE DA SOLA!!

Non può essere una e-mail a convincere un acquirente, soprattutto se si vende un prodotto/servizio complicato (che magari necessita di 10/15 pagine di preventivo allegato) o dal valore economico importante.

 

Se qualcuno ci contatta perché ha bisogno del nostro servizio/prodotto, vuol dire chenecessita di capire bene tutte le caratteristiche di ciò che gli potremmo offrire, prima di decidere per l’acquisto.

Secondo voi, costui legge tutte le 15 pagine scritte di preventivo allegato?Le capisce a fondo?

Non è che, forse, si annoia perché non le capisce e va a leggersi solo il prezzo?

Non lamentiamoci, quindi, se le trattative si riducono sempre e solo al prezzo.

 

La soluzione è soltanto una: non “fare sconti”, ma donare il nostro prezioso Tempo ai clienti!

 

Può essere un’ottima soluzione fissare un primo incontro con il cliente di analisi delle sue esigenze o di sopralluogo, ma soprattutto definire, in quella stessa sede, un secondo appuntamento di ripasso in cui illustrare al cliente il preventivo, valorizzarne le personalizzazioni, i servizi aggiuntivi e, quindi, rafforzare i motivi del suo valore economico, facendo, perché no, emergere la nostra professionalità e dedizione rispetto alla concorrenza, che si limita (speriamo!) ad inviare un’e-mail.

Solo guardando il cliente negli occhi si potrà capire cosa pensa veramente della nostra offerta, quali sono i suoi dubbi, le sue vere esigenze, e si potrà provare a superare tutte le sue eventuali obiezioni.

A cosa serve un venditore, se non a questo scopo?

Mandiamo pure una e-mail di ringraziamento al cliente, se vogliamo. Ma soltanto DOPO aver venduto, non prima!

 

I potenziali clienti cui prepariamo i nostri preventivi si distinguono in 3 gruppi:

1.    Quelli che compreranno comunque, anche solo tramite uno scambio di e-mail. In sostanza, hanno comprato ancor prima di contattarci;

2.    Quelli che non compreranno mai, qualsiasi cosa tu faccia;

3.    Quelli che compreranno, solo se il venditore saprà motivarli nel giusto modo.

In sostanza, un cliente che acquista da te paga la tua COMPETENZA, non il tuo prodotto/servizio; quindi come fai a far passare la tua conoscenza tecnica attraverso una  fredda comunicazione e-mail, impersonale, descrittiva e autoreferenziale?

Se riduciamo tutte le nostre trattative ad uno scambio di e-mail, stiamo perdendo delle importanti opportunità di guadagno!

 

Autore : Simone Berti

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