Perchè pensi come Amazon se invece sei Leonardo da Vinci

Perchè pensi come Amazon se invece sei Leonardo da Vinci

Caro amico Imprenditore, stiamo attraversando un periodo storico in cui, fondamentalmente, esistono solo due strategie di vendita:

  • ·         Annullamento del valore “uomo”, sia tecnico che commerciale, a fronte di un risparmio economico; ben venga quindi Amazon.
  • ·         Creazione di prodotti e servizi che possano essere venduti con un alto tasso di competenza allegata.

 

Per essere più chiaro, ecco,ad esempio, come Amazon vende un prodotto:

 

 

Domanda: cosa balza agli occhi?

Nell’ordine:

  • 1)    Il brand dell’azienda, e relativa analisi delle recensioni sul prodotto 
  • 2)  Il prezzo, ovvio che si ricerca il risparmio a pari prodotto rintracciabile in negozio
  • 3)    La possibilità di averlo in tempi estremamente stretti

E ora, domandati:

  • ·         Tu hai attualmente un brand così forte? NO
  • ·         Tu sei il più economico del mondo?   NO
  • ·         Il tuo magazzino o le tue risorse uomo sono infinite? NO
  • ·         Sei il più competente per la tua nicchia di mercato? PROBABILMENTE SÌ

Se il cliente cerca in te solo il prodotto, sei nei guai! Probabilmente ti farà la guerra per ogni centesimo e, così facendo, ridurrà i tuoi margini, ossia il serbatoio di denaro che ti permette di reinvestire in innovazione e nuovi prodotti.

Dall’ altra parte, invece, vi sono tutti i clienti con i quali hai un buon rapporto e che ti riconoscono, per il tuo prodotto o servizio, un reale controvalore economico.

Infatti, sai cosa stanno acquistando i tuoi clienti?

La tua competenza. Ossia la conoscenza insostituibile che hai maturato e ampliato negli anni, proprio come un artista.

Detto ciò,le soluzioni sono nuovamente due:

 

  • ·         Soluzione 1 –Stai così come sei, anche se per farsi pagare ogni mese è una fatica e ogni offerta che fai è un terno al lotto, perché i clienti vogliono solo il prodotto e del resto se ne infischiano.

 

  • ·         Soluzione 2 –Inizi a ragionare in modo diverso: a patto che tu sia in grado di far percepire la tua competenza, vuoi che in tutto il pianeta terra non vi sia qualcuno che sia disposto a pagare il tuo prodotto al prezzo che ritieni eticamente opportuno?

Ovvio che la risposta è sì, semmai il problema è come... e quindi siamo sulla stessa linea

 

Se si vuol ragionare in modo diverso, prima di tutto bisogna collocare la propria azienda in una fetta di mercato più elevata, avere il coraggio di scegliersi i clienti e aprire gli orizzonti territoriali senza dire “è impossibile” a priori. In fondo siamo in un mercato globalizzato in cui il brand territoriale creato negli anni non garantisce più rendite di posizione.

Ecco, quindi, una breve lista di cose da fare per iniziare:

  • ·         Individua dei settori dove storicamente la tua azienda ha maturato delle esperienze;
  • ·         Individua una o più figure all’interno della tua organizzazione che possano coadiuvarti. Anche mettendo a disposizione solo un paio di loro mezze giornate a settimana, possono fare un gran lavoro;
  • ·         Redigi un buon database,o acquistalo (prova a vedere anche QUI);
  • ·         Prepara una Newsletter in cui parli dei tuoi prodotti o servizi, ma dal punto di vista delle soluzioni e dei benefici che realmente offrono (uno strumento gratuito e intuitivo in tal senso è Mailchimp);
  • ·         Ricontatta i soggetti che hanno aperto la mail e fissa un incontro conoscitivo;
  • ·         Arma i tuoi tecnici, i venditori e te stesso di valigia, biglietti da visita e carburante;
  • ·         Non demotivarti! Probabilmente alcuni di questi non ti daranno credito, altri dopo qualche settimana, altri fin da subito.

Se vuoi avere i clienti che meriti, devi cercarteli e incontrarli di persona. La competenza che vuoi vendere è una cosa intangibile e quindi difficilmente trasferibile tramite mail o sito web.

 

Se, invece, non vuoi vederli o sentirli con costanza perché sono lontani, perché ritieni che più di così non si possa fare, perché non hai tempo, allora il mio consiglio è di rivalutare seriamente le priorità della tua azienda e delle persone che ne rivestono i ruoli chiave... tu compreso.

Autore: Omar Santarossa 

 

 

 

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