Perché spesso nelle aziende c’è insoddisfazione per il rendimento del reparto commerciale?

 

Spesso ci capita di incontrare imprenditori insoddisfatti del rendimento del loro reparto commerciale e tante volte loro stessi sono i migliori venditori dell’azienda.

 

Ma perché è proprio il titolare ad ottenere i risultati migliori?

Come mai c’è una grande discrepanza tra il rendimento della direzione e quello di uno dei venditori?

 

Se analizziamo bene le cose, il titolare, forte delle conoscenze storiche dei clienti, del mercato e del know-how tecnico del prodotto, sa come muoversi, viene chiamato dai clienti e svolge pertanto un’azione commerciale non riproducibile.

Spesso ci sentiamo dire: “Il prodotto è buono, abbiamo 20 anni di storia e non c’è concorrenza che tenga la nostra qualità”.

Emergono da queste riflessioni due fondamentali errori di valutazione:

 

1.   Il prodotto non si vende da solo;

 

2.  I collaboratori non hanno l’esperienza, la stoffa e il bagaglio di conoscenze che ha il titolare;se invece l’avessero, non lavorerebbero per te, bensì sarebbero i tuoi primi concorrenti

 

 

Ecco, quindi,alcuni consigli pratici sugli errori da evitare:

 

·         Nelle aziende non esiste un metodo commerciale replicabile, quindi il buon risultato o meno di un gruppo è delegato al talento del singolo;

·         Non esiste una procedura nella gestione del portafoglio clienti;

·         Non è ben chiara la linea operativa, in termini di visite e di azioni commerciali necessarie ad ottenere un cliente nuovo;

·         Non c’è una linea di marketing aziendale;

·        Praticamente inesistenti sono gli affiancamenti (che invece sono molto utili……) o sono comunque visti come perdite di tempo. In realtà perdere tempo è fare 10 preventivi e 5 visite ad un cliente, e non concludere nulla;

·         Non esiste un controllo, ovvero non si ha ben chiaro dove e come la forza vendita decida di investire le proprie energie;

·         Rari o inesistenti sono gli obiettivi e i relativi incentivi per i venditori;

·         Le riunioni commerciali ci sono, ma spesso sono un momento di discussione delle problematiche tecniche sorte nel mese e non di analisi oggettiva dell’andamento del reparto commerciale (offerte sviluppate, visite fatte, defezioni dei clienti, clienti nuovi acquisiti, ……).

 

Se veramente si vuol far crescere la propria rete commerciale, è assolutamente sconsigliabile istituire una linea operativa che si basa sulle azioni non replicabili di un titolare, poiché si rischia di vedere passare gli anni senza i risultati sperati.

 

Autore: Omar Santarossa

 

 

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