I Quattro peggiori Clienti con cui avere a che fare (e le soluzioni)

Oggi vogliamo metterti in guardia dalle quattropeggiori categorie di clienti che si possano incontrare.

Il problema che causano non è tanto l’impossibilità di acquisirli come clienti, bensì il danno che generano alla tua struttura, facendoti distoglieretempo ed energie a nuovi potenziali clienti più meritevoli.

Il loro numero è basso, ma vanno comunque tenuti in considerazione al fine di catalogarli ed eliminarli dalle proprie iniziative commerciali quanto prima.

 

  1. 1.   “Procrastinatore”

Il procrastinatore non prende mai decisioni e posticipa in modo seriale le scelte.

I motivi di questo atteggiamento sono la mancanza di obiettivi chiari e di pianificazione dell’attività nel medio/lungo termine. Tendenzialmente ogni iniziativa che gli viene proposta genera in lui interesse, ma, al momento della decisione, temporeggia, proprio perché spera che la situazione si risolva in autonomia, senza un suo intervento. Puntualmente avviene che il problema che ha trascurato diviene un’urgenza e, a quel punto, inizia a chiamarti e a pretendere celerità, scombinando l’organizzazione della tua azienda.

SOLUZIONI: questo cliente merita un incontro, non di carattere commerciale, bensì umano, in cui si riassumanotutte le occasioni in cui la vostra struttura si è messa a sua disposizione e il suo atteggiamento lo ha messo nella condizione di avere blocchi operativi, perdite di tempo, improduttività delle figure e, di conseguenza, costi nascosti.

Prova a fare un paio di incontri di questo tipo.

Se non dovessi riuscire a scardinare il suo modus operandi, stanne alla larga;come tratta te, tratterà anche i suoi clienti!

 

  1. 2.   “Raccoglitore Seriale di informazioni”

Lo si riconosce dalle continue richieste di informazioni fino al momento della ricezione effettiva del preventivo; poi non si fa più trovare o ti nega un riscontro. È una figura pericolosaperché ti fa lavorare per il solo gusto di sapere cosa e come fare; poi si diletta nel “fai da te”, scoprendo, soloalla fine, che improvvisare non lo porta a ottenere i suoi obiettivi.

SOLUZIONI: è importante saper pesare la persona durante gli incontri o le telefonate commerciali, saper mettere dei paletti temporali all’inizio del rapporto, saper dosare molto bene le informazioni che gli diamo. Se continua ad avanzare richieste tecniche, è necessario sottolineare che stiamo lavorando per lui, di certo come investimento, ma anche con l’obiettivo di averlo come cliente. Se a questo punto inizia a tentennare, bloccati subito.

 

  1. 3.   “Privo di Potere Decisionale”

Colui che vanta responsabilità o che vuol mostrare di avere il potere decisionale, ma che spesso non ha nemmeno l’autonomia di scegliere la marca di penne per l’ufficio,è sicuramente il peggiore della specie.

È una figura che svolge l’attività di filtro e si frappone tra te e la direzione.

Queste persone sono abili a chiedere informazioni, favori e a far fare sacrifici alla tua struttura.Hanno la dote di essere molto partecipi fino alla fine della trattativa di vendita, tuttavia, nel momento della chiusura dell’effettivo accordo commerciale, tentennano e iniziano a latitare, fino a scomparire. Da quel momento in poi devono infatti fare i conti con il proprio ruolo, sono privi di libertà decisionale e, di conseguenza, si sciolgono come neve al sole, iniziando a non rispondere più alle e-mail o alle telefonate. Questi soggetti possono essere responsabili di funzione (che devono fare i conti con il titolare), imprenditori (che devono fare i conti con i soci), manager (che devono fare i conti con chi realmente ha in mano il portafoglio).

SOLUZIONI: l’unica soluzione che possiamo adottare è quella di NON parlare, non discutere di preventivi e offerte, con chi non ha potere decisionale e non ha, in realtà,alcuna delega di scelta. Se un cliente fosse pronto a prendere seriamente in considerazione la tua proposta, il decisore in questione non esiterebbe a darti la sua disponibilità nelparlare personalmente con te. Pensi veramente chepotrebbe acquistare da te una personache non abbia neppure 15 minuti da dedicarti?!?

 

  1. 4.   “Non Pagatore”

Il non pagatore è appartenente a una, o più, di queste categorie proprio perché si rapporta con i fornitori nello stesso modo in cui si rapportacon i suoi clienti, generando nel cliente percezione di bassa qualità e di scarso servizio. La stessa che percepisci tu, da fornitore.

 

Dev’esserci una disciplina nella gestione delle opportunità, ma anche la consapevolezza che nel mercato esiste qualcuno disposto a pagare i tuoi prodotti,al prezzo che ritieni giusto.Il problema, quindi, non è il mercato, bensì la voglia di trovare i clienti che tu meriti e che meritano le tue competenze.

 Autore : Omar Santarossa

 

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