Con questo articolo vogliamo rispondere a tutti i nostri amici imprenditori che molto spesso ci chiedono se venditori si nasce o venditori si diventa. E per farlo usiamo un esempio di azienda sicuramente di successo: la Apple.
Se c’è una cosa che Apple sa fare bene è vendere i suoi prodotti. Non stiamo dicendo che non crei prodotti validi, ma l’attenzione verso la vendita ed i clienti è curata nei minimi dettagli, sino a creare una precisa commistione fra disciplina di vendita e cura nella relazione con i clienti.
Ciò viene confermato in questi giorni dalla pubblicazione su internet delle “Linee Guida” dettate da mamma Apple per vendere 20 milioni di Apple Watch nel 2015, chiaro obiettivo a cui ogni dipendente, per la sua parte, deve attenersi.
Apple forma i sui venditori ad incuriosire e a proporre il “nuovo nato” della casa di Cupertino, L ‘Apple Watch. Cominciamo vedendo come l’interazione tra il commesso e il compratore sia di massima priorità per Apple: non è il compratore a dover scegliere il suo Apple Watch, ma è il commesso del Genius Bar a farglielo scegliere.
TRADUZIONE:
L’iPhone del cliente è compatibile (con iPhone5 e successivi)? Se non lo è, spiega i benefici dell’aggiornamento ad uno che lo è. Scopri cosa amano del loro iPhone. Poi sottolinea come l’Apple Watch potrebbe migliorare la loro esperienza.
- Dimmi come utilizzi il tuo iPhone.
- Esiste una caratteristica che ti piace più delle altre su iOS 8?
- Utilizzi qualche applicazione per la salute o il fitness?
- Incoraggia i clienti che non usano l’iPhone a cambiarlo ora, affinché siano successivamente preparati sull’Apple Watch.
TRADUZIONE:
Cosa sa il cliente? Ascolta quanto possa rivelare cosa gli interessa veramente. Poi evidenzia i modi in cui l’Apple Watch migliorerà la sua vita.
- Cosa ti interessa di più dell’Apple Watch?
- Come ti vedi ad utilizzarlo?
- Dimmi se è per te o per un’altra persona? E’ per un’occasione speciale?
TRADUZIONE:
Qual è lo stile del cliente? Scopri i suoi bisogni, i suoi desideri, i suoi materiali preferiti.
- Vorresti un Apple Watch casual o formale?
- Vuoi dei cinturini addizionali per le diverse occasioni?
- Preferisci un cinturino in metallo o in pelle?
A questo punto i venditori sono pronti a far provare il nuovo “giocattolo” targato Apple e il potenziale cliente, ora, dovrà dare sfogo a tutta la sua fantasia per trovare un buon motivo per rinunciare a quel pezzo di tecnologia che il bravo venditore gli ha già costruito addosso.
Apple, in conclusione, con queste direttive conferma i temi che da anni stiamo trasferendo ai nostri clienti, ossia le regole che ogni azienda deve aver ben chiare:
- Saper vendere i propri prodotti (o servizi) è importante quanto pensarli e saperli produrre;
- L’attività commerciale è Disciplina allo stato puro;
- E’ necessario che un’azienda abbia un obiettivo chiaro, ma soprattutto condiviso con i propri uomini, affinché tutti possano remare nella stessa direzione;
- Ogni potenziale cliente che entra in contatto con l’azienda è la migliore opportunità attraverso la quale l’azienda stessa potrà continuare a prosperare;
- Anche se sei Apple, nel mercato non esiste una rendita di posizione così forte da permetterti di “sederti sugli allori” (cfr. Nokia e le sue sventure).
Anche grazie a questo modo di pensare Apple è diventata quello che è.
Autore Omar Santarossa
