Si vende di più con gli strumenti informatici o con una vendita vecchio stile?
Ultimamente e sempre più spesso ci scontriamo con due diversi stili di pensiero:
- Venditori nascosti dietro la scrivania ad inviare mail
- Venditori che vedono l’informatica come strumento del demonio
Quindi è meglio il venditore 2.0 oppure il venditore old style?
Partiamo dal presupposto che tutti gli strumenti informatici sono divenuti veri e propri strumenti di lavoro commerciale, pensiamo allo scambio di informazioni e-mail con i clienti, in tempo reale, l’utilizzo di chat per il servizio clienti, i contatti che portano newsletter e senza dimenticare i siti web che ci danno la possibilità di avere una vetrina sulla nostra azienda disponibile al mondo h24.
Quindi è giusto svolgere attività commerciale seduti davanti al proprio PC?
- Si, se sei l’azienda più economica sul pianeta Terra
- No se hai un prodotto tecnico, per cui il cliente non ha le competenze o la voglia di comprendere a fondo le qualità che lo differenziano dai tuoi concorrenti.
Quindi è giusto non avere a che fare con il PC, mail, tablet e affini ?
- Si se hai tempo da buttare
- No, se la tua azienda vuole essere organizzata e metodica
In sostanza come in tutte le evoluzioni umane è l’insieme delle conoscenze che ci portano a vivere meglio ed a ottenere migliori risultati. Il rischio di spersonalizzare il tuo prodotto e/o servizio, poichè le relazioni si demandano a freddi strumenti informatici, è dietro l’angolo.
Pensa a te stesso quando ricevi una e-mail con un preventivo allegato; apri il pdf, scendi fino a ricercare un numero e in base alla tue conoscenze, lo valuti in linea o meno… il tutto in 20/30 secondi.
La stessa identica cosa avviene con le presentazioni aziendali oppure con schede tecniche o con promozioni inviate e mai fatte seguire da un richiamo o una visita. (un po’ come dire, io ci provo e poi si vedrà…).
Centinaia di tuoi clienti acquistano da te pur sapendo che NON sei il più economico sul pianeta, pensi che siano più stupidi di altri? Pensi che non sappiano di poter trovare un miglior prezzo nel mercato? Pensi che siano gli unici a capirne il valore?
NO, vedi, la differenza che sono disposti a pagarti di quel 5…10…15% o più, è proprio rilegata all’abilità della tua azienda di dare valore al tuo prodotto attraverso le persone che la rappresentano; gli strumenti informatici devono solo fare da cassa di risonanza, non sostituirli.
Fare un’attività commerciale troppo passiva, senza un corretto metodo commerciale, rischierà di far “dimenticare”, anche ai tuoi clienti storici, il motivo per cui ti hanno scelto e pagato quel tantino in più.
Quindi cosa possiamo fare ?
Omar Santarossa
