I prossimi 4 mesi sono innegabilmente i più importanti dell’anno, sono quelli che ti mettono in condizione di chiudere al meglio l’anno in corso e soprattutto sono in grado di far partire con il piede giusto l’anno a venire.
Detto ciò, vediamo qualche consiglio utile in grado di supportarti nel rush finale di questo 2017.
Analisi approfondita di ciò che è successo nei primi 8 mesi:
Riprendi in mano la storia commerciale da Gennaio ad Agosto: analizza numeri, confronta il fatturato di ogni cliente, analizza quanti clienti nuovi sono stati acquisiti e quanti persi, o momentaneamente sono in standby. Poniti ‘’azioni obiettivo ’’ sui clienti che sono importanti per il tuo core business e identifica, senza se e senza ma, azioni in grado di agevolarne l’avvicinamento commerciale. Se hai agenti, pianifica visite e affiancamenti ad hoc (potrai pensare “già lo faccio”, ma talvolta, presi da mille incombenze, non è così).
Pianifica una riunione commerciale:
Condividi con i tuoi commerciali dati numerici che diano la misura dell’andamento della tua impresa, condividi eventuali discostamenti o surplus di fatturato e cerca di capire perché ciò è avvenuto. Elimina le frasi “il mercato è così”, “i concorrenti sono così”, “i prezzi sono quelli che sono”; ti distoglieranno dal vero motivo per cui sei dove sei. Se sei in linea bene; se sei indietro non disperare, c’è il tempo di virare.
Anticipa la corsa di Novembre e Dicembre:
Come ogni anno nei mesi finali si manifesta una corsa all’acquisto globale; consci di questo, evitiamo di attendere che i clienti chiamino il 30 Novembre o il 12 Dicembre, ma cerchiamo di pianificare azioni commerciali in grado di anticipare sovraccarico di lavoro. In tal senso, non vogliamo preservare solo i tuoi risultati commerciali, ma anche la qualità della tua vita tua.
Se hai a che fare con aziende molto strutturate:
Identifica ora, se già non l’hai fatto, i clienti che lavorano con budget e/o programmi. Pianifica in modo scadenzato una serie di azioni, affinché le tue proposte possano essere budgettizzate per l’anno a venire. Se perdi questo treno, sei fuori per tutto il 2018, oppure ti accontenterai delle briciole.
Follow up di tutto ciò che è stato fatto:
Il ricontatto sistematico di tutto ciò che nel 2017 è stato ‘’mosso’ (preventivi, clienti accesi, contatti commerciali, contatti da fiere) deve essere consuetudine, ma ancora di più se lo consideriamo in ottica 31/12; da Settembre a Dicembre sia imprese che consumer hanno un’idea un po’ più chiara di costi e ricavi, pertanto si muoveranno in modo più repentino per migliorare l’attuale situazione. Anche in questo caso il più bravo a gestire il rapporto tecnico commerciale nel medio lungo termine sarà il vincitore della battaglia.
Intanto ti lasciamo questi spunti. Se hai necessità di ulteriori chiarimenti o vuoi farci sapere com’è andata scrivi pure a info@bestconsultingitalia.it.
Ciao e in bocca al lupo.
