Una strategia commerciale attendista e i costi nascosti
– Quanto costa una strategia commerciale scarsa o attendista?
– Quanto costa non contattare i clienti con costanza?
– Quanto costa non dare un corretto seguito ai preventivi?
– Quanto costa non formare i tuoi commerciali interni/esterni ?
– Quanto costa non ricercare nuove opportunità commerciali e nuovi clienti?
– Quanto costa non essere commercialmente proattivi?
Ogni azienda ha, come sappiamo, il proprio prodotto/servizio e una nicchia o meno di mercato al quale rivolgersi, ma possiamo comunque (viste le centinaia di aziende seguite in questi anni) stilare un rapido conto dove ognuno potrà quantificarne il controvalore economico.
- Ti costa in QUOTE DI MERCATO, ogni anno alcuni clienti modificano il loro core business, si espandono o semplicemente vengono intercettati dai tuoi competitor.
- Ti costa in termini ECONOMICI, nulla nel mercato rimane intatto, o il tuo margine cresce oppure ogni anno una parte sempre maggiore verrà erosa dai costi.
- Ti costa in termini di INSOLUTI, sembrerà strano ma è molto più probabile che un ‘’nuovo cliente insolvente’’ venga in cerca di te (perché scaricato da un tuo concorrente), piuttosto che un cliente sano venga perso volontariamente dal tuo competitor. In sostanza i clienti migliori necessariamente devono essere ricercati con dovizia in quanto difficilmente verranno volontariamente persi dai tuoi competitor.
- Ti costa in termini di IDEE, le migliori idee ti vengono quando nuovi clienti ti sottopongono nuovi quesiti e di conseguenza puoi creare nuove soluzioni e prodotti/servizi futuri, espandibili ad altri clienti.
- Ti costa in termini di SERENITA’ nel medio lungo termine, è possibile che da qua ai prossimi 12 mesi tu possa perdere 5 clienti, ma è assai difficile perderne 20, qui fondamentalmente è statistica.
- Ti costa in termini di BRAND, una gestione poco attenta dei preventivi, delle richieste, dei contatti , delle semplici telefonate e/o delle visite da parte dei tuoi collaboratori possono allontanare irreparabilmente un cliente che in questo mercato concede sempre meno margini di errore. Ricordiamo che il “brand” delle nostre aziende è formato dalla capacità stessa dell’impresa di fornire un valore aggiunto e non il mero prodotto/servizio.
Se ti stai chiedendo cosa facciamo, ecco a te la risposta; facciamo in modo che la tua azienda esca da una strategia attendista e sia maggiormente proattiva attraverso strumenti di visibilità e/o la formazione delle figure commerciali.
Nel trovare il metodo di come farlo possiamo aiutarti, ma il perché devi volerlo tu…
Buon lavoro, Omar Santarossa
