Fare la direzione commerciale non è solo un titolo aziendale, ma è la capacità di colui che dirige di guardare 3-6-12 mesi avanti gli altri collaboratori; ecco perché è importante dare il buon esempio e avere un buon iter di lavoro, queste 7 regole semplici aiutano !!
1. Il fatturato è una conseguenza programmabile, ed è generato da delle azioni commerciali dirette o indirette
Il fatturato è la “fine” di un ciclo di vendita che può essere spot oppure consolidabile, ma comunque figlio di azioni pregresse. Porre solamente il focus nel fatturato del mese di Marzo è sbagliato, è importante analizzare le azioni che hanno portato quel fatturato.
2. Non è necessario avere molte persone che ti rappresentino, ma molte persone che vendano e guadagnino con te
Investi il tuo tempo su chi ti segue, non necessariamente su tutte le persone che in questo momento ti rappresentano, il rischio è di perdere le persone valide o almeno ad alto potenziale e invece trattenere i venditori ai quali devi vendere tu per loro.
3. Analizza i numeri e i dati dei venditori, loro non lo fanno e comunque non hanno una visione ampia come la tua
Ogni buon gruppo commerciale deve analizzare le vendite e i relativi numeri, basarsi su dati soggettivi è sbagliato oltre che controproducente. Avere una visione non assorbita dal quotidiano permette una crescita e un confronto ; % di chiusura di offerte, fatturato medio cliente, turnover di clienti ecc.. sono le basi di uno sviluppo consapevole.
4. Fai affiancamenti sul campo, renditi conto di come lavorano e formali .
Non dovrebbe esistere una direzione commerciale che almeno con cadenza semestrale o annuale non effettua affiancamenti. Gli affiancamenti servono a formare, a motivare ed eventualmente correggere chi rappresenta l’azienda nel territorio.
5. Fai meeting aziendali se hai venditori lontani, statisticamente più un collaboratore è lontano dalla sede meno “produce”, qui fa gioco la motivazione
Apparentemente perdite di tempo, se non vengono gestiti bene, i meeting sono i migliori momenti di aggregazione, formazione e crescita di una struttura commerciale. Vendere non è facile, spesso la demotivazione attende il commerciale al varco, un sano momento di incontro è un ottimo aggregante e incentivo a combattere con maggior forza.
6. Pianifica incentivi e obiettivi personalizzati sulle aree di miglioramento del singolo
Incentivare il commerciale oltre ad essere doveroso è anche necessario; l’obiettivo è focalizzare i tuoi commerciali su qualcosa di concreto e a breve termine, ma su qualche area di miglioramento personalizzata del singolo venditore. Il fatturato come detto nel punto 1 è una conseguenza. Un’ottima idea è incentivare l’attivazione di clienti nuovi oppure una famiglia di articoli/prodotti oppure il fatturato medio cliente oppure la riattivazione di alcuni rapporti con clienti vecchi…
7. Mantieni sempre ciò che dici e non attivare azioni estemporanee
Nella gestione delle risorse umane la credibilità è tutto a maggior ragione in ambito commerciale, ove la motivazione e la dedizione all’ azienda è una componente fondamentale. Spesso quando si danno delle direttive in ambito commerciale si ha la pessima abitudine di non monitorarle e/o portarle avanti per poco tempo prima di rimescolare le cose o cambiarle completamente.
Ciò rischia di compromettere la credibilità e che si crei un precedente, dove le direttive vengano viste come delle “sparate “ del momento anziché azioni da portare avanti ad ogni costo.
Queste sono alcune delle regole, perché di regole si tratta, nella gestione del gruppo commerciale dell’azienda.
Il reparto commerciale determinerà nel bene o nel male il posizionamento che l’azienda avrà nel mercato nei prossimi anni, ecco perché risulta necessario impostare un modello di vendita stabile e riproducibile nel tempo.
Autore Omar Santarossa
