Spesso ci capita di incontrare imprenditori insoddisfatti del rendimento del loro reparto commerciale e tante volte loro stessi sono i migliori venditori dell’azienda.
Ma perché è proprio il titolare ad ottenere i risultati migliori?
Come mai c’è una grande discrepanza tra il rendimento della direzione e quello di uno dei venditori?
Se analizziamo bene le cose, il titolare, forte delle conoscenze storiche dei clienti, del mercato e del know-how tecnico del prodotto, sa come muoversi, viene chiamato dai clienti e svolge pertanto un’azione commerciale non riproducibile.
Spesso ci sentiamo dire: “Il prodotto è buono, abbiamo 20 anni di storia e non c’è concorrenza che tenga la nostra qualità”.
Emergono da queste riflessioni due fondamentali errori di valutazione:
- Il prodotto non si vende da solo;
- I collaboratori non hanno l’esperienza, la stoffa e il bagaglio di conoscenze che ha il titolare;se invece l’avessero, non lavorerebbero per te, bensì sarebbero i tuoi primi concorrenti
Ecco, quindi,alcuni consigli pratici sugli errori da evitare:
- Nelle aziende non esiste un metodo commerciale replicabile, quindi il buon risultato o meno di un gruppo è delegato al talento del singolo;
- Non esiste una procedura nella gestione del portafoglio clienti;
- Non è ben chiara la linea operativa, in termini di visite e di azioni commerciali necessarie ad ottenere un cliente nuovo;
- Non c’è una linea di marketing aziendale;
- Praticamente inesistenti sono gli affiancamenti (che invece sono molto utili……) o sono comunque visti come perdite di tempo. In realtà perdere tempo è fare 10 preventivi e 5 visite ad un cliente, e non concludere nulla;
- Non esiste un controllo, ovvero non si ha ben chiaro dove e come la forza vendita decida di investire le proprie energie;
- Rari o inesistenti sono gli obiettivi e i relativi incentivi per i venditori;
- Le riunioni commerciali ci sono, ma spesso sono un momento di discussione delle problematiche tecniche sorte nel mese e non di analisi oggettiva dell’andamento del reparto commerciale (offerte sviluppate, visite fatte, defezioni dei clienti, clienti nuovi acquisiti, ……).
Se veramente si vuol far crescere la propria rete commerciale, è assolutamente sconsigliabile istituire una linea operativa che si basa sulle azioni non replicabili di un titolare, poiché si rischia di vedere passare gli anni senza i risultati sperati.
Buon Lavoro,
Omar Santarossa
