La condizione primaria per chiudere una vendita è parlare e trattare con chi ha potere decisionale. Ma, soprattutto, NON parlare e NON trattare, in particolare di soldi, con chi questo potere non lo possiede!
Troppe volte, quando facciamo degli affiancamenti sul campo con i venditori dei nostri clienti, ci è capitato di assistere a trattative in cui il venditore non ha posto la giusta attenzione al comprendere il ruolo e il potere decisionale della persona che si è trovato di fronte. In sostanza non si è preoccupato di conoscere la piramide decisionale dell’azienda con la quale stava in quel momento trattando.
Ho personalmente assistito a delle trattative (all’apparenza assai interessanti), fatte con persone prive di potere decisionale, che si sono amaramente concluse con un: “Ne ho parlato con il titolare e mi ha detto di dirti che in questo momento non procediamo all’acquisto / all’investimento perché continuiamo con l’attuale fornitore/abbiamo altre priorità!”.
Parlare con chi non ha potere decisionale, non solo porta a non chiudere contratti, ma ha anche l’ulteriore effetto negativo di impedire una successiva vendita, perché ci si “brucia” l’opportunità di un futuro colloquio con il decisore.
È per questo che risulta assai preferibile avere un colloquio con il decisore di un’azienda che non cinque colloqui con filtri di cinque differenti aziende.
Chi è, allora, il decisore all’interno delle aziende?
Chi è il M.A.N. (acronimo di colui che ha in mano Money – Authority – Need)?
Non dimentichiamoci che il tessuto imprenditoriale Italiano è formato per la gran parte da aziende medio-piccole; ciò significa che, in linea di massima, è il titolare la figura che prende le decisioni su tutti, o quasi tutti, gli acquisti; Quindi, a meno che non si tratti di negoziazioni con grosse multinazionali, nel momento in cui si riesce a sedersi e parlare con il titolare dell’azienda, probabilmente abbiamo trovato il decisore ultimo. C’è poi il caso in cui vi siano delle figure intermedie, soprattutto in aziende di grandi dimensioni, nelle quali è necessario e sottolineo necessario assicurarsi, che il direttore tecnico piuttosto che acquisti, possa o abbia la voglia realmente di assumersi la responsabilità di apportare in una struttura aziendale un cambiamento, che il più delle volte tange colleghi o altri quadri aziendali paritetici.
Il risultato è abbastanza scontato. Quando una trattativa di vendita va a buon fine, nella stragrande maggioranza dei casi, si è parlato con il titolare o con chi realmente ha potere decisionale; nelle altre, purtroppo, vi accorgerete che questo non è successo.
Autore : Simone Berti
