RESILIENZA
“È la capacità di un individuo di affrontare e superare un evento traumatico o un periodo di difficoltà”.
Resilienza è un termine che ben si addice ai Venditori (con la V maiuscola).
Spesso e volentieri mi viene chiesto da imprenditori o da funzionari commerciali, quali siano le doti principali del bravo Venditore. Sono fermamente convinto che queste debbano essere molteplici: l’empatia, la capacità di ascolto, il saper fare domande, il credere in se stessi e nell’azienda, la determinazione nella chiusura di un contratto. Tuttavia questi sono meri esercizi di stile, se manca la resilienza.
Forse durante i meravigliosi anni ‘80 bastava essere scaltri, brillanti e moderatamente ambiziosi per riuscire a vendere tanto; ci si dimentica, però, che in quel periodo la domanda superava l’offerta e, quindi, il mercato riusciva ad assorbire qualsiasi proposta di vendita.
Oggi non è più così: viviamo nell’epoca dell’iper offerta, in cui tutti noi siamo circondati da una marea di aziende simili, che propongono prodotti simili, con servizi annessi simili e venduti a prezzi simili. Se aggiungiamo a questa tendenza l’arrivo inaspettato di una pandemia globale, potremmo a malincuore pensare che siamo di fronte a un mercato che sta per decretare la definitiva “estinzione dei venditori”.
Non è così.
Il vero Venditore è consapevole, alla fine dei conti, di essere pur sempre una delle variabili determinanti (insieme al prodotto e al prezzo) nel successo o nell’insuccesso di una trattativa di vendita, di qualsiasi mercato si parli.
Il vero Venditore è, infatti,il resiliente per eccellenza.
La sua azione non perde energia se incontra cinque potenziali clienti che dicono di no alle sue proposte, ma si mette in discussione di continuo per capire come migliorare nel proprio modo di proporsi, di organizzarsi, di gestire una trattativa, di superare un’obiezione del cliente. Non si preoccupa di tutti quelli che rifiutano le sue proposte (d’altronde questo fa parte del gioco), ma vive alla ricerca estenuante e sempre fiduciosa di chi, invece, dirà di sì.
E pazienza se ce ne vorranno dieci di trattative per portare a termine una vendita, perché lavorando e proponendosi con professionalità, dedizione e amore, prima o poi il cliente giusto arriverà.
È facile per un venditore cercare mille (anche oggettive) giustificazioni agli insuccessi, è molto più impegnativo e costruttivo lavorare e migliorarsi, costruendo le nostre fondamenta sulla resilienza.
Personalmente ho conosciuto decine di venditori talentuosi e brillanti, di quelli che, come si dice, riuscirebbero anche a “vendere il ghiaccio agli eschimesi”. Purtroppo molti di questi li ho visti arrendersi non appena sopraggiunte le prime difficoltà nella vendita, non appena è stata raggiunta una certa soglia di clienti che hanno detto “no”. E le motivazioni per giustificare la resa sono sempre le stesse: i clienti non sono interessati, i clienti guardano solo il prezzo (ma poi, tu che stai leggendo, dimmi la verità: quando compri qualcosa, decidi solo in base al prezzo?), i concorrenti fanno prezzi bassissimi, la nostra offerta è inadeguata etc. Comprendo che per questi venditori sia dura accettare i propri fallimenti, ma siamo qui pur sempre per capire come migliorarsi e fare la differenza.
Di venditori resilienti, invece, ne ho conosciuti davvero pochi.
Forse è proprio per questo che i Venditori con la V maiuscola sono così rari, ma sono anche quelli che fanno storia.
Autore : Simone Berti
