La sfida che ci aspetta è ardua, dovremo scegliere su quale tipologia di cliente investire e su quale mercato inserire le nostre aziende.
Il termine “investimento” troppo spesso è associato a una fuoriuscita di denaro e non a un potenziamento del capitale; si dovrebbe invece focalizzare l’attenzione su quanto denaro si sperperi in un tempo-lavoro improduttivo, dedicato ad attività non centrate.
Per evitare questo cortocircuito sarà pertanto fondamentale individuare il TARGET rispondente alle nostre esigenze aziendali, sia rispetto al cliente che nel mercato.
Ecco un esempio automobilistico (inteso come brand): possiamo dire che il costo orario di un meccanico di una concessionaria AUDI è ben diverso dal costo orario di un meccanico FIAT.
AUDI circa 60€ + iva
FIAT circa 35€ + iva
Molte volte davanti a questo esempio viene tirato in ballo il brand e la forza dello stesso nel porre prezzi più elevati, ma in realtà il ragionamento è ben diverso e più sottile nella sostanza; immaginiamo che tutti i clienti Fiat decidano di andare in un concessionario Audi per la manutenzione, che cosa succederebbe?
- Arriverebbero molti preventivi da fare che implicherebbero l’assunzione di nuovo personale per far fronte alla domanda
- Reperire personale qualificato in tempi brevi sarebbe difficile
- Non ci sarebbe il tempo per la gestione di pubblicità, marketing e formazione
- Moltissime domande non verrebbero esaudite oppure lo sarebbero con una marginalità talmente bassa da non rendere proficua l’offerta.
Perché in realtà nei concessionari Fiat ciò non avviene?
Semplicemente perché tutti noi sappiamo che Fiat si rivolge a un target di clienti mentre Audi a un target completamente diverso, entrambi assolutamente validi, entrambi in grado di generare utili ed entrambi storici, ma posti su due fasce di clientela diverse.
L’american Marketing Association definisce il “brand” con un nome, termine, segno, simbolo o disegno che mira a identificare i beni o i servizi di un venditore o un gruppo di venditori e a differenziarli da quelli dei concorrenti quindi è ciò che davvero differenzia un’azienda da un’altra.
Quindi è palese che se ci troviamo nella condizione di:
- Avere molte offerte talvolta con il rischio che esse rimangano inevase oppure costretti a redigerle in tarda serata o nel weekend
- Molte di queste non vengono tracciate
- Spesso ci troviamo con % di chiusura basse oppure ci troviamo costretti ad accettare prezzi che non “meritiamo”
- Non avere tempo di visitare clienti nuovi/ad alto potenziale
Evidentemente stiamo investendo su un tipo di cliente NON in target con la nostra azienda e questo pregiudicherà la collocazione nel mercato, proprio perché non abbiamo il tempo di fare altro e non ci rendiamo conto che strada facendo attiriamo a noi sempre più clienti a basso valore aggiunto, alla lunga la marginalità ne risentirà e abbasseremo la capacità di investimento, ampliamento e innovazione; un loop pericoloso partito dalla quotidianità, quasi in sordina, che negli anni si è consolidato.
Il ragionamento, figlio delle molteplici esperienze acquisite con molte aziende dai settori più diversi, è molto semplice: NON POSSIAMO DEDICARE TEMPO IN EGUAL MANIERA A TUTTI! PERCHE’ MOLTI DI QUESTI NON LO MERITANO!
Le soluzioni possono essere moltissime, ma riassumendole in pochi punti possono essere:
1) Prendere coscienza del modo in cui il tempo viene investito e riconoscere i clienti a basso valore aggiunto.
2) Invertire la rotta e riconoscere l’urgenza (la redazione del preventivo), ma adoperarsi ogni giorno per definire la tua priorità, quindi la collocazione della tua azienda.
3) Creare un iter nella gestione delle opportunità commerciali che preveda un filtro prima di “lavorarle”.
4) Analizzare la riuscita delle tue azioni.
5) Tracciare il tempo del tuo reparto commerciale tramite riunioni (anche da remoto)
6) Rivedere i materiali di Marketing e commerciali in modo da comunicare la tua differenza (sito, posizionamento vedi qui ..)
7) Ricercare sempre, sempre nuovi clienti in linea con quelli che ti garantiscono maggiori soddisfazioni/riconoscimenti anche di carattere economico.
Questa breve analisi ha lo scopo di invitare gli imprenditori a FERMARSI, TUTELARE IL TEMPO e ANALIZZARE dove si sta indirizzando la prua dell’azienda, se verso una meta e una clientela adeguata oppure verso un loop dal quale si fa fatica a uscire.
Autore: Omar Santarossa
