Di questi tempi trovare un venditore di valore non è assolutamente facile.
In passato ci si affidava ad agenti di commercio plurimandatari che oggi sono del tutto introvabili, in primis per motivazioni anagrafiche. E quelli che sono rimasti, se sono capaci, sono già impegnati, mentre quelli non particolarmente performanti nel 2021 svolgono un altro mestiere.
In alternativa c’è la caccia ad agenzie di rappresentanza strutturate che, però, sono molto ambite, quindi accettano un mandato con più difficoltà del passato, non si candidano spontaneamente e, se lo fanno, è per uno specifico prodotto, senza accollarsi tutto il pacchetto offerta (in sostanza giustamente decidono loro cosa vendere).
Altro aspetto da non sottovalutare è la preparazione tecnica: se un tempo la “consegna del catalogo” era la mansione predominante del venditore, ora il cliente ha invece la necessità di competenze specifiche, che una persona non preparata è difficile riesca a trasferire durante la trattativa, rendendo l’azienda così meno interessante e il prodotto venduto alle stregua di altri meno performanti.
Ti consiglio, in particolare, di non vivere nella vana speranza di trovare “quello giusto” e di non avventurarti in chissà quale ricerca, magari profumatamente pagata, perché purtroppo il fallimento è dietro l’angolo e, frequentando decine di imprenditori, posso assicurarti che NON ho mai visto funzionare bene né la vana attesa, né la speranza che l’oracolo dei venditori apparisse alla porta.
Quindi quale può essere la soluzione?
La soluzione che personalmente ho visto sempre funzionare è la promozione a venditore di una figura già presente nella tua azienda. Mi riferisco a quel tuo dipendente che ha maturato delle competenze tecniche e che può crescere nelle capacità di vendita.
I motivi per cui consiglio di percorrere questa strada sono:
-Questa figura prescelta crede sicuramente nella tua azienda, in quanto negli anni ha indubbiamente acquisito fiducia nella stessa, mentre sarà più difficile instillare lo stesso amore in una persona completamente nuova;
–Già lo conosci e, quindi, quando conferisci a qualcuno un ruolo così importante come la gestione dei tuoi clienti, la fiducia verso la persona è fondamentale;
-Sarà per te sicuramente più facile trovare, in futuro, un’altra persona che possa fare il tecnico/il magazziniere/il disegnatore, piuttosto che trovare un venditore capace.
Se si volesse essere ulteriormente visionari, in eventuali future fasi di ricerca e selezione di qualsiasi nuovo dipendente, ti consiglio sempre di porre attenzione alle skill commerciali del candidato, perché un domani potrebbe essere appunto il tuo nuovo venditore.
Con moltissimi clienti applichiamo da anni questa strategia, non a caso ci capita spesso di trovarci in aula figure come tecnici/impiegati/magazzinieri che sono stati riqualificati alla mansione di commerciale esterno e con questi otteniamo ottimi risultati in tempi rapidi.
L’alternativa è la ricerca di una figura esterna che abbia competenze tecniche, grandi doti di vendita, capacità organizzative e, possibilmente, sia scontento dell’attuale occupazione: in sostanza un profilo praticamente introvabile.
Quindi, se ricerchi una figura capace per ampliare il tuo nucleo commerciale, non perdere tempo e guardati attorno. Con moltissima probabilità la persona giusta lavora già nella tua azienda.
Autore: Omar Santarossa
