FAI TROPPI PREVENTIVI?
Se il gruppo commerciale rallenta a causa delle troppe offerte da emettere e i risultati non rispecchiano l’impegno profuso, ci troviamo in un bel guaio.
Proporre un’offerta viene spesso considerato come un passo obbligato, quasi un dazio da pagare per poter ambire alla negoziazione; questo errore di strategia grossolano rischia di portare l’azienda ad avere un livello di rendimento molto basso, perché non permettere di distinguere un “buon preventivo” da quello richiesto sulla base di una mera curiosità. Inoltre ci si troverà a dare un ordine di priorità non sempre corretto, scontentando il cliente in linea con il target.
Cosa fare dunque per evitare di perdere tempo?
MODALITÀ
Prima di tutto bisogna valutare la modalità di consegna e la discussione commerciale: se un cliente non accetta una consegna e una discussione “di qualità” del preventivo, è improbabile che questo si impegni a valutare seriamente la proposta. In parole povere se una persona non investe 20 minuti per capire i dettagli dell’offerta con te, è assai difficile possa investire centinaia o migliaia di euro.
FILTRO
Prima di mettere in moto la costosa macchina dei preventivi è importantissimo che venga valutata attentamente l’opportunità, avendo a mente le seguenti domande da doversi porre prima di aprire il PC e formulare l’offerta:
CHI: abbiamo ben chiaro se il preventivo che mi appresto a redigere vada nelle mani della persona “giusta?”
Personalmente vedo molta superficialità in questo passaggio, per cui si emette una quotazione che poi va nelle mani di figure non preposte alla valutazione definitiva, ad esempio economica; qui si rischia che il nostro impegno non sia focalizzato correttamente.
Ne consegue che non bisogna mai definire affari con chi non ha potere decisionale.
QUANDO: valutazione corretta del tempo con cui il cliente prenderà una decisione.
L’ansia da prestazione porta erroneamente a pensare che il primo a redigere il preventivo sia quello che ha maggiori probabilità di concludere l’affare; tale considerazione è del tutto errata in quanto è colui che ha maggiori informazioni ad avere maggiori chance. Un’offerta emessa anzitempo porta inevitabilmente a lasciare in mano a un cliente un documento, che quando realmente sarà pronto a valutarlo, risulterà essere desueto. In alternativa, può addirittura accadere che, qualora il cliente sia pronto uno o due mesi dopo l’offerta fatta, non ti permetta più di entrare in trattativa.
ANALIZZARE
E’ possibile che vi siano dei clienti, per cui realizziamo dei preventivi, la cui percentuale di chiusura è molto bassa oppure inesistente. Anche qui, oltre la percentuale di chiusura, sarebbe utile analizzare trimestralmente gli esiti sul singolo cliente, anche per fasce economiche di preventivo emesso, al fine di capire se vi siano dei valori di quotazione con performance più alte o più basse rispetto alla media aziendale.
Ad esempio i preventivi sotto 1.000 € hanno una bassa percentuale di chiusura, mentre importi oltre i 20.000 € hanno tassi di chiusura molto elevati o viceversa.
Queste sono solo alcuni aspetti generali da considerare, altri parametri più specifici dipendono da ogni prodotto/servizio offerto. E’ fondamentale tuttavia cominciare a considerare il preventivo come un “costo” commerciale e non come un’azione di routine.
Autore: Omar Santarossa
