Quante volte abbiamo sentito questa frase! “Lo Sconto” è un nemico subdolo, s’insinua beffardo in ogni nostra trattativa di vendita.
Di prassi appare alla fine della trattativa stessa, ma sia noi che il nostro cliente sappiamo bene che è costantemente e silenziosamente presente sin dal primo “Buongiorno”.
Noi venditori temiamo quel momento in cui il cliente, impietoso, ce lo chiederà.
E ci interroghiamo, ancor prima che accada: “Che cosa gli dovrò rispondere?”.
Semplicemente: “No!”
Non è così difficile, basta esserne convinti e la convinzione è tutto. Sappiamo che ci verrà chiesto e dovremmo quindi presentarci chiaramente con quel “no” in tasca. “No” perchè la professionalità è il nostro tempo e il nostro impegno, “no” perchè quel che vendiamo ha un costo già ponderato. A quella risposta, un buon 50% dei clienti non andrà oltre o non dovrebbe farlo.
E se il cliente insiste?
Innanzitutto l’attenzione principale che dobbiamo avere in ogni nostra trattativa è di morderci la lingua ed evitare frasi del tipo “ti tratto bene”, “ti faccio un buon prezzo”, “ti faccio risparmiare”, “questo costa di più, questo costa di meno”, “poi questo prezzo sarà comunque da scontare”; devono essere assolutamente bannate da ogni nostra conversazione commerciale, soprattutto se questa richiesta di approfondimento economico non arriva direttamente dal cliente.
Se guadagnassi 1 euro per ogni venditore che parla di prezzo prima che ne faccia riferimento il cliente, ora sarei plurimilionario!
Oltre a questa banale, ma scivolosa attenzione, è fondamentale, come per qualsiasi venditore professionista avere un piano strategico, in altre parole prepararsi prima tutte le risposte che potremmo dare a eventuali ulteriori richieste di sconto.
La regola, nella comunicazione con il cliente, è mantenere un atteggiamento sì aperto, sì disponibile, ma fondamentalmente rigido; questo si traduce in una nostra disponibilità a fare uno sconto esclusivamente a fronte di una medesima disponibilità anche da parte del cliente, ossia sottoponiamo lo sconto a delle condizioni.
Mi spiego meglio, se il cliente insiste per avere lo sconto, noi possiamo rispondere: “Guardi, caro cliente, volentieri se ne può parlare. Se lei mi conferma oggi il lavoro, risparmiando sulle tempistiche, posso farle uno sconto del X%”. Oppure: “Se decide di pagare l’intero importo per l’acquisto in unica soluzione alla conferma, posso farle uno sconto del Y%”.
Se anche questo do ut des non dovesse essere sufficiente, teniamoci in valigia un asso nella manica, un regalo da donare al cliente economicamente ruvido. Ciò significa predisporre aziendalmente qualche forma di regalo, che può essere un’assistenza specifica sul servizio che stiamo vendendo, ulteriori garanzie sul prodotto, lavori extra non previsti nel preventivo, accessori o optional non contemplati in quella trattativa, un buono per una pizza con gli amici. Insomma, diamo sfogo alla nostra fantasia!
L’unica raccomandazione determinante è che tutte le possibili risposte siano pianificate e condivise prima di uscire in trattativa, ne va della salute finanziaria dell’azienda.
E un’ultima preghiera, non mettete lo sconto già pre-stampato sul vostro preventivo scritto al pc: così ce la cerchiamo proprio da soli!
Autore: Simone Berti
