Le potenzialità della precarietà
È il momento di implementare una strategia di vendita per il futuro. Adesso.
Negli ultimi mesi molti imprenditori hanno accusato un carico di ordini inaspettato, mancanza di manodopera, mancanza di materie prime e richieste che superano la reale sostenibilità aziendale.
Lockdown e chiusure hanno concentrato in pochi mesi quello che abitualmente si sarebbe dovuto fare in 15/18 mesi e la relativa mancanza di materiale, per saturare la domanda inaspettata, ha messo in circolazione moltissimi clienti “nuovi” che si sono dovuti interfacciare con nuovi fornitori per ottenere prodotti o servizi che i normali venditori non sono in grado di garantire.
Ma il punto è:
“Visto che il risultato è dettato da una situazione imprevedibile, come posso pianificare il dopo?”
Paradossalmente è proprio in queste fasi di mercato che si presenta la grande possibilità di riplasmare le strategie commerciali future per riposizionare la nostra azienda in un mercato adeguato, in una nicchia ad alta redditività. È necessario quindi investire del tempo sul futuro dell’impresa, ripristinando così un tempo per riunioni fruttuose, meeting con i commerciali e pianificazione del fatturato per gli anni a venire.
Il momento migliore per pianificare il futuro e le strategie di vendita è proprio questo, infatti:
- Quando il mercato e l’azienda sono in fermento, è possibile avere maggiori probabilità di entrare in contatto clienti in target;
- È tempo fertile per idee nuove, figlie di esperienze che stanno maturando celermente;
- Il morale aziendale è alto e si sa bene che con positività è più facile ragionare in maniera coraggiosa e lucida.
Un tratto del libro “Vendere è una scienza” di Emanuele Maria Sacchi traduce molto bene il concetto:
“…. A differenza di tante professioni la vendita può essere molto remunerativa, in quanto non esiste un limite al guadagno. Anzi spesso il vero limite è quello mentale; mi spiego: ognuno di noi ha una rappresentazione e un concetto personale del reddito.
Supponiamo che tu abitualmente guadagni 100 soldi, perché questo in definitiva è il tuo attuale reddito.
Immagina per un momento di guadagnare 150 soldi, per bravura o per fortuna, 50 soldi in più del previsto.
Ti sentiresti euforico vero? …
Molto probabilmente spenderesti i 50 soldi in più in una vacanza, in un oggetto che ti piace e desideravi, tornando velocemente al reddito abituale.
Ora facciamo l’esempio contrario, sei abituato a guadagnare 100 soldi e per qualche motivo, anche qui per incapacità o sfortuna ne perdi 50, come ti sentiresti?
Probabilmente soffriresti di una qualche forma di ansia che ti indurrebbe a lavorare sodo e molto per riequilibrando abbastanza presto la mancanza, rientrando al tuo reddito di 100.
In ogni caso la tua percezione personale di reddito tende a riequilibrare gli scompensi, sia essi in eccesso che in difetto.
Se questo “fenomeno” può essere molto utile quando le cose non vanno bene, perché porta a una reazione per la compensazione della fetta di reddito mancante, è invece estremamente deleteria quando al contrario potresti fare il vero salto di qualità, passando dall’economy alla business class e invece ti accontenti .… non otterrai mai di più, se prima non lo deciderai dentro di te … “
È dunque ora il momento, nonostante sembrino altre le priorità, in cui è necessario pianificare il posizionamento che la nostra impresa avrà nel futuro. Se interrompo la pianificazione per rispondere alle urgenze (sicuramente oggettive) del momento incerto e per accontentare una decina di clienti, non mi rimane tempo di “vedere” l’impresa proiettata nel futuro in tutto il suo potenziale, ricadendo facilmente in una situazione di rinnovato ristagno e successiva necessaria rincorsa, quando però morale e visione non saranno altrettanto positive e lucide.
Autore:Omar Santarossa
