Gennaio è, per tutti noi, un mese notoriamente dedicato ai progetti e alla pianificazione per il nuovo anno.
Per un’azienda vale la stessa regola, perché gennaio è il mese in cui, solitamente, vengono definiti gli obiettivi di vendita e il relativo piano per raggiungerli: più facile quantificare i primi, meno il secondo. Troppo spesso, nella mia personale esperienza professionale, ho presenziato a riunioni plenarie aziendali d’inizio anno, in cui l’imprenditore si riempiva la bocca di grandi ed esaltanti obiettivi, senza mai, però, fare alcun cenno ai suoi venditori di come raggiungerli.
Se per quanto riguarda gli obiettivi non mi sento di dare dei consigli particolari, poiché sono assolutamente soggettivi (mi limito a consigliarti di essere sinceramente ambizioso), ritengo sia fondamentale comprendere la ricetta per ottenerli, purchéchiara e concreta.
Gli ingredienti della ricetta, come sempre, sono i numeri. I numeri non sono opinabili, non sono soggetti a interpretazione, non si possono fraintendere e, soprattutto, non mentono mai.
Qui di seguito, in stretto ordine numerico, i passaggi da seguire:
- Definisci un obiettivo numerico di vendite, in termini di Euro
- Estrapola il fatturato medio storico di ogni tua vendita/cliente (degli ultimi 3 anni, almeno)
- Identifica la percentuale storica di chiusura delle tue trattative/preventivi (anche qui, degli ultimi 3 anni)
- A questo punto otterrai un numero di trattative/preventivi da fare per raggiungere il tuo obiettivo
- Dividi questo numero per 12 mesi, o distribuiscilo nell’arco dell’anno, a seconda della stagionalità del settore cui appartiene la tua azienda
- Quotidianamente rifletti su tutte le azioni di marketing necessarie alla tua azienda a garantirti quel numero mensile di trattative/preventivi (pubblicità su giornali o media, eventi promozionali, telemarketing, social marketing, newsletter, sito web etc.)
- Preoccupati (ossia monitora nel tempo con molta attenzione) solo e soltanto di rispettare quel dato di trattative/preventivi, di mese in mese
Mi aiuto con un esempio:
- Obiettivo di vendite = € 120.000
- Fatturato medio storico di una singola vendita = € 1.000
- Vendite da fare per raggiungere obiettivo =120
- Percentuale storica di chiusura dei preventivi = 10%
- Preventivi totali da fare = 1.200
- Preventivi mensili da fare = 120
- Preventivi settimanali da fare = 40
La sostanza è che tu, da imprenditore, libero professionista o venditore quale sei, dovrai trascorrere la maggior parte del tuo prezioso tempo a pensare, solo ed esclusivamente, a rispettare e monitorare l’obiettivo di40 preventivi a settimana. Qualora temporaneamente non ci riuscissi, dovrai necessariamente aumentare con forza gli investimenti sul marketing della tua azienda.
Qualora, alla fine dell’anno, venisse raggiunto l’obiettivo di 1.200 preventivi fatti, ti garantisco personalmente l’ottenimento dell’obiettivo in termini di Euro. Qualora, invece, questo non venisse raggiunto, potrebbe anche succedere che tu ottenga il fatturato desiderato, ma ti consiglio di non tentare troppo la sorte!
Autore: Simone Berti
