Qual è l’obiettivo?

Ogni azione aziendale deve avere un obiettivo formulato, preciso e ben definito.

Il reparto vendite, in particolare, è il comparto dell’azienda in cui i risultati delle azioni intraprese porteranno benefici (o meno) non prima di 6/8 mesi, se non addirittura anni.

Aver identificato a monte un obiettivo in modo chiaro e condiviso ti permetterà di intraprendere azioni efficaci, di identificare gli strumenti più corretti da utilizzare, di aumentare le probabilità che lo scopo sia raggiunto.

Vogliamo riportare due esempi a riguardo.

Rete vendita

Se il tuo obiettivo è lo sviluppo commerciale di uno specifico mercato, l’inserimento di una risorsa commerciale è importante e spesso fondamentale. Ma l’obiettivo rimane pur sempre lo sviluppo commerciale, non il mero inserimento di un venditore.
Se il tuo obiettivo è crescere nelle vendite in quel mercato, saranno fondamentali:
• il monitoraggio dei progressi della persona;
• la sua professionalizzazione attraverso percorsi di formazione tecnica e commerciale;
• un continuo affiancamento sul campo;
• un chiaro target di clientela da intercettare;
• la redazione di un piano economico incentivante;
• la pianificazione di costanti riunioni di confronto;
• un supporto nel miglioramento delle capacità di vendita della persona;
• un eventuale supporto da parte delle figure commerciali interne all’azienda.

La mancanza di una o più di queste azioni ti porterà ad avere una persona scarsamente produttiva e, come conseguenza, il mancato raggiungimento del fine, ovvero lo sviluppo di quel mercato.
Così facendo ti troverai ad aver raggiunto il solo scopo di aver assunto una nuova figura, ma non di aver venduto di più.

Sito web aziendale

Nella realizzazione di un’azione commerciale di successo la visibilità online non può essere sottovalutata, ma anche in questo caso qual è il fine?
Il tuo sito web deve essere considerato un mezzo per raggiungere il fine dell’ottenimento di maggiori contatti commerciali (leads) verso la sede, verso la rete commerciale, verso i tuoi eventuali rivenditori (co marketing).
Vien da sé, dunque, che non monitorare con regolarità la visibilità online della tua azienda e/o non attivare dei correttivi in grado di migliorarla non ti porrà mai nelle condizioni di ottenere il conseguimento dell’obiettivo.
La riflessione è legata al fatto che, spesso, molti imprenditori ci dicono: “Ma io ho già chi mi segue il sito”. Sicuramente c’è qualcuno che segue il loro sito, ma siamo sicuri che vi sia qualcuno che monitora quanto questo produca in termini di risultati o leads utili al fine dello sviluppo delle vendite?
“Seguire il sito” per alcuni imprenditori significa assicurarsi che questo sia sempre online, ma non preoccuparsi di quanto i contatti che pervengono da esso siano in linea con le attese dell’azienda.
La raccomandazione, quindi, è che il tuo sito web e, di conseguenza, la tua visibilità online rappresentino per te il mezzo e non il fine, altrimenti avrai solo un bel sito internet, ma non i leads.

Per concludere quindi, che si tratti di un ampliamento delle forze commerciali o di visibilità è importante si tenga monitorato l’avvicinamento al fine ultimo, la crescita commerciale, e si adottino tutte le azioni necessarie al suo conseguimento. Nel caso contrario avrò solo fatto “qualcosa”.

Autore Omar Santarossa