Questo è il titolo degli eventi che realizziamo e che toccano tematiche fortemente orientate al marketing e alle vendite (il calendario lo puoi trovare qui).
Il titolo “Il passaparola non basta più” è volutamente una provocazione: il passaparola, pur essendo uno strumento fondamentale di marketing di cui anche noi stessi beneficiamo, non è più sufficiente, o meglio, diviene insufficiente:
1. Quando al mercato viene tolta “droga” degli incentivi.
2. Quando i competitor si rendono conto che devono aggredire il mercato
3. Quando gli obiettivi di sviluppo non possono basarsi su delle richieste estemporanee o incontrollabili.
Queste tre casistiche, riscontrate insieme o separatamente, decretano la necessità di strutturare un piano commerciale atto ad aggredire il mercato, rendendo la tua struttura immune da cambi repentini di una norma o di una situazione congiunturale.
Tutt’oggi incrociamo realtà, spesso strutturate, ove un unico cliente ha un peso specifico nel fatturato aziendale del 50/70%, situazione estremamente pericolosa anche qualora le cose andassero bene, poiché sarà il cliente stesso a decretare il prezzo del servizio/prodotto.
Il consiglio che ti diamo è di diversificare il portafoglio clienti e puntare a ottenere una quantità veramente importante di opportunità commerciali, molte di più di quelle che la tua stessa azienda potrebbe sostenere.
La paura di avere una struttura commerciale in grado di creare più opportunità commerciali, attraverso strumenti come il web marketing o una rete di venditori, è il vero limite mentale per alcune aziende.
Testimonianza di ciò è il fatto che, puntualmente, un periodo di iper richieste è seguito (dopo 6/12 mesi) da un periodo di down, in cui si hanno dei crolli di fatturato e di richieste. Aggiungiamo inoltre che nei periodi poco floridi si rischia fatalmente di accettare delle commesse dallo scarso margine e problematiche.
Puntare sull’Abbondanza sempre, ovvero porre moltissima attenzione sul volume di opportunità che la tua azienda genera, incrementandone costantemente il numero, ti garantisce:
- Una scelta delle opportunità in linea con il know how aziendale
- Un mantenimento di marginalità adeguata
- Una scelta delle opportunità su cui investire il tempo
Serenità aziendale e manageriale
La riprova di questi punti è stata, per tanti settori, il biennio 2021-2022, quando le molte opportunità, spesso figlie di situazioni congiunturali, hanno fatto assaporare a diverse realtà proprio l’Abbondanza, ma non facendole cambiare in alcun modo il loro assetto commerciale, anzi facendole erroneamente credere che non fosse in alcun modo necessario.
Oggi si è rientrati in una routine macroeconomica, in cui il pil è stimato in una umile crescita del +0,7%, situazione in cui, inevitabilmente e fortunatamente, lo sviluppo della tua azienda e della marginalità torna nelle mani del tuo reparto commerciale.
Autore: Omar Santarossa
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