Target clienti: come identificare e definire il tuo cliente ideale

Ognuno di noi, ogni giorno, si imbatte in siti internet di aziende che affermano con decisione di:

“Mettere al centro della nostra attenzione le esigenze del cliente e di fornire sempre e comunque prodotti (o servizi) esclusivamente customizzati sui desideri specifici di ogni nostro cliente”.

Tuttavia non dobbiamo essere solo noi ad adattarci alle esigenze del cliente, ma è fondamentale per la tua azienda identificare con precisione il corretto target di clienti.
Per poterlo fare al meglio, gli step che devi affrontare sono due:

1. Definizione del tuo target cliente in termini di TIPOLOGIA OGGETTIVA dello stesso.
Per definire oggettivamentei tuoi clienti target, devi essere bravo a identificarne le caratteristiche comuni, partendo in primis dall’analisi dei tuoi clienti storici.
Se i tuoi clienti storici sono altre aziende (B2B), innanzitutto comprendi con precisione il settore di appartenenza o l’attività da loro svolta – codici ateco – e comincia a cercare i potenziali clienti del tuo territorio di competenza con il medesimo codice ateco.
In secondo luogo studia fatturati e dimensioni (es. numero dipendenti/numero sedi) dei tuoi clienti storici e, come sopra, attivati per identificare potenziali aziende clienti con dimensioni e fatturati simili.
Senza perdere giorni e giorni del tuo prezioso tempo su Google a cercare un nominativo alla volta, nel web è fortunatamente possibile trovare con facilità dei siti in grado di fornire con precisione e puntualità interi elenchi di nominativi, sia italiani che esteri, profilati sotto ogni punto di vista (indirizzo, ragione sociale, numero dipendenti, fatturato, data fondazione, nominativi amministratori etc.).Da parte nostra, riteniamo molto efficace e ci sentiamo di consigliarti https://atoka.io/

2. Definizione del target cliente in termini di PREDISPOSIZIONE SOGGETTIVA ALL’ACQUISTO dalla tua azienda.
In tal caso, sia che la tua azienda venda a clienti privati (B2C) sia che venda a clienti aziende (B2B), devi necessariamente entrare incontatto diretto con il singolo cliente, perché questa predisposizione non dipende da dati oggettivi, ma esclusivamente dalla mentalità o situazione soggettiva della persona (o persone) a cui ti rivolgi.

In sostanza devi parlarci dal vivo, o comunque al telefono.

Solo parlando con la persona potrai porre alcune domande fondamentali:
• Che tipologia di acquisti – qualitativamente e quantitativamente – ha fatto in passato il cliente?
Ad esempio, se una persona ha sempre acquistato pacchi di penne BIC per l’ufficio, sarà arduo proporgli, con lo stesso fine, un acquisto continuativo di penne stilografiche della Montblanc …

• Quanto ha speso/investito in passato per quel prodotto o servizio, acquistato da qualcun altro prima di te?

• Da chi ha fatto questi acquisti?

Anche qui, ad esempio, se ha acquistato prevalentemente online, sarà una persona motivata soprattutto dal prezzo; se viceversa ha sempre preferito affidarsi ad un’azienda con una figura presente sul territorio, sarà una persona attenta anche alla qualità del servizio e dell’assistenza offerti

• Quando avrà bisogno del prodotto (o servizio)? Oggi? Fra 1 anno?

Questo serve a capire se oggi è il momento giusto per potergli proporre una mia offerta
Questi 4 aspetti diventeranno, quindi, le tue green flag (o redflag) per la prosecuzione della trattativa e per proseguire nell’elaborazione di un preventivo.

In ultima analisi, definire con precisione oggettiva e soggettiva il target del tuo cliente ideale soddisfa la fondamentale caratteristica del Buon Venditore:

dedica il tuo tempo, in termini di consulenza/presenza/preventivi, ai potenziali clienti più vicini al tuo target e dedica, invece, il minor tempo possibile ai potenziali clienti più lontani dal tuo target.

Con la naturale conseguenzadi riuscire anche ad aumentarela percentuale di chiusura dei tuoi preventivi.

Autore: Simone Berti