E’ NECESSARIO ACQUISIRE SEMPRE NUOVI CLIENTI
Questo articolo potrebbe anche limitarsi al titolo. Dice già tutto!
Personalmente lo ritengo un assioma, ossia un principio evidente per sé, e che perciò non ha bisogno di esser dimostrato.
Cerco comunque di sviluppare l’argomento e, per farlo, parto da un’esperienza personale: sono passati 10 anni da quando ho cominciato a seguire venditori e reti di vendita, analizzando a fondo le loro azioni e i loro risultati. E ho verificato un dato comune: all’interno di una rete vendita, esiste una relazione direttamente proporzionale tra il venditore che fa più clienti nuovi e la sua quantità di vendita totale.
In altre parole, in un gruppo di venditori di una stessa azienda(in cui comunque ognuno ha il suo portafoglio clienti fidelizzato), quello che in percentuale acquisisce più clienti nuovi è sempre anche quello che raggiunge i migliori risultati finali in assoluto.
Il primo motivo per cui è necessario fare clienti nuovi è evitare cali verticali nelle vendite aziendali. È fisiologico che nel tempo si perdano clienti, e quindi è altrettanto naturale che un’azienda, che commercialmente si dedichi esclusivamente alla gestione e alla massimizzazione del fatturato derivante dal proprio portafoglio clienti, a medio-lungo termine soffrirà.
Il secondo motivo è che, se la mia azienda vuole veramente crescere nei fatturati, non può non fare nuovi clienti. Per quanto mi sforzi di vendere il più possibile alla mia clientela fidelizzata, prima o poi raggiungerò un punto di saturazione.
Il terzo motivo è che più nuovi clienti acquisisco, meno sarò schiavo degli attuali e meno avrò paura di perderli. Ciò non significa comportarsi in maniera scorretta o disinteressata verso i propri clienti, tanto da perderli volontariamente, bensì non essere più schiavo di clienti magari bizzarri o pessimi pagatori o che hanno pretese esagerate rispetto agli accordi.
Il quarto motivo è individuale: più io faccio azioni per trovare nuovi clienti (che ovviamente è la parte più impegnativa nella quotidiana attività di un venditore, perché significa convincere qualcuno, che di base non ti conosce, a comprare da te!), più divento abile e capace nella strategia di vendita e nelle relazioni umane. Quindi esiste un beneficio di tipo professionale, oltre che, manco a dirlo, di tipo economico.
Se stai leggendo questo articolo e la tua azienda, oggi, non sta facendo delle azioni costanti e continuative per cercare, telefonare, visitare nuovi clienti, allora devi cominciare a farlo immediatamente, perché il tuo potenziale mercato è immenso e, per fortuna, esistono tante tue aziende concorrenti che non sono così presenti nel mercato stesso, come potresti essere tu da domani!
Autore: Simone Berti
