Marginalità e Vendite un rapporto indissolubile

Come tenere alti i margini della tua azienda

La marginalità è la benzina nel motore della tua azienda, infatti dev’essere costante motivo di analisi in qualsiasi operazione aziendale.

Avere ben chiaro quanto tu realmente stia guadagnando dalla vendita di ciascun bene o servizio fornito dalla tua azienda è il primo passo per capire come agire per migliorare le tue performance economiche e, soprattutto, ti fornisce una visione delle potenzialità della tua offerta.

Se nella gestione dei fornitori e ottimizzazione dei processi, nella maggior parte dei casi, viene posta una corretta attenzione, altre due aree spesso vengono sottovalutate.

La prima area è la Cultura Aziendale

La gestione degli sconti (talvolta concessi solo per fare un favore al cliente) è un’area di miglioramento che dipende dalla cultura commerciale presente in azienda. I venditori devono avere ben chiaro in testa che lo sconto rappresenta un indebolimento dell’azienda stessa, poiché così facendo si vanno a scontare i margini, NON il valore del prodotto o servizio venduto. È possibile quantificare, mediamente, che ogni venditore sconti dal 3% al 7% rispetto al prezzo di vendita proposto. Questa percentuale, se parametrata a un fatturato ipotetico e basico di 500.000 Euro, genera la rinuncia ad una marginalità tra i 15.000 e i 35.000 Euro annui. Se, poi, moltiplicassimo questo valore per 5 o 10 venditori, il valore schizzerebbe alle stelle trattandosi appunto di mero margine e non di fatturato.

Come intervenire?

È prima di tutto importante istituire un momento di analisi a livello direzionale, successivamente dal punto di vista operativo è necessario:

1. Intervenire sulla formazione tecnica delle persone: la mancanza di competenze genera insicurezza che porta i venditori a concedere sconti, non avendo altre armi per controbattere i competitor;
2. Far capire ai venditori che la marginalità è l’unico modo attraverso il quale l’azienda sarà competitiva in futuro. Se ritengono che fare lo sconto sia una forma di cortesia verso il cliente, è importante fargli capire quanto quello stesso sconto sia invece dannoso per l’azienda.

La seconda area è la Strategia Aziendale

Esiste un legame indissolubile tra la marginalità di un’azienda e la capacità di reperire opportunità di vendita. Qualsiasi azienda che abbia vissuto fasi di forte richiesta da parte del proprio mercato di riferimento, ha assaporato cosa vuol dire scegliersi i clienti più interessanti e in linea con la vision aziendale. Avere maggiori opportunità di vendita equivale sempre a una maggiore marginalità dell’impresa. Per contro, la stessa cosa vale in fasi di scarsa richiesta da parte del mercato: poche opportunità commerciali portano le aziende a svendere i propri prodotti o servizi e, di conseguenza, a ridurre la marginalità.

Come intervenire?

È fondamentale che la direzione non abbia una visione a breve termine. È pericoloso, infatti, passare da momenti di ansia da troppo lavoro (che non fa ricercare nuove opportunità) a momenti in cui le opportunità vengono meno e avere, invece, l’ansia da poco lavoro. In entrambi i casi non si cambia modo di operare e il problema marginalità rimane. Quindi operativamente è necessario:

1. Assegnare sempre obiettivi di acquisizione di nuovi clienti a tutti i venditori, a prescindere dal momento storico. Solo se l’azienda ha una costante presenza commerciale, potrà ricercare i clienti disposti a pagare il servizio e il valore aggiunto che l’impresa ritiene adeguato. In alternativa, con poche opportunità commerciali, sarà sempre il cliente a decidere il prezzo.
2. Dotarsi di strumenti atti a sviluppare, anche nei momenti di carico di lavoro elevato, opportunità di acquisizione di nuovi clienti, senza dover necessariamente impegnare commercialmente troppo i venditori. Questi possono essere, ad esempio, strumenti di Lead Generation quali le campagne pubblicitarie sul web, che hanno il vantaggio, soprattutto in aziende in cui i venditori sono pochi, di intercettare quotidianamente la domanda dei tuoi prodotti o servizi che avviene nel web.Se hai piacere, possiamo svolgere un’analisi gratuita del posizionamento del tuo sito per capire come vieni visto nel web, richiedi QUI

Per concludere, quindi, nel mantenimento e/o accrescimento della marginalità è importante porre attenzione al legame presente tra competenze tecniche del team commerciale, cultura/senso di appartenenza rispetto l’azienda e opportunità commerciali che l’azienda o il team vendita sviluppa.

Autore : Omar Santarossa