Spesso accade di incontrare imprenditori che ci dicono: “Ho deciso di cercare un agente di commercio plurimandatario, così non ho un costo fisso e, soprattutto, lui stesso per primo è interessato a vendere, quindi sicuramente venderà anche per me”.
Purtroppo questo sillogismo non è così scontato.
Innanzitutto, se andiamo ad analizzare l’aspetto economico, non è propriamente vero che l’agente di commercio sia una figura che non costa all’azienda: gli viene infatti assegnato un portafoglio clienti, viene formato tecnicamente, viene affiancato, viene incentivato, in sostanza per l’azienda è un costo/investimento indiretto sicuramente rilevante.
Va comunque riconosciuto che la figura dell’agente di commercio ha avuto i suoi momenti di gloria. È stato sicuramente uno dei protagonisti della rapida crescita delle aziende negli anni 80 e 90, ma purtroppo nel 2023 è una figura di difficile reperibilità, poiché al giorno d’oggi è raro che qualcuno apra una partita iva da agente di commercio. Per motivi anagrafici sono tristemente molte di più le partite iva che stanno cessando rispetto a quelle che si stanno aprendo.
Il numero di clienti che, di media, un attuale agente di commercio visita è sempre lo stesso, ossia dai 20 ai 50 (di cui 10 vitali) e, qualora vi fosse una fase di calo del fatturato, anziché ricercare nuovi potenziali clienti, è molto probabile che quello stesso agente si limiti solo a ricercare nuovi mandati.
Non è raro, infatti, che un agente abbia dai 4 agli 8 mandati; di conseguenza non potrà mai avere su tutti questi mandati la competenza e la preparazione tecnica che oggi il mercato richiede.
L’agente di commercio, fondamentalmente, serve ad aprire le porte di nuovi clienti per l’azienda, ma alla fine lo farà solo su quei soliti 10 clienti importanti. Il problema nascerà quando questi 10 clienti verranno saturati, ossia non ci sarà più opportunità di sviluppo, ma solo mera gestione e, quindi, zone bloccate. Sorge, quindi, una domanda spontanea: per il tuo business c’è necessità di acquisizione di nuovi clienti o te ne bastano solo 10 in quella specifica area?
Non va, inoltre, sottovalutato l’aspetto legato alla tipologia di vendita della tua azienda. Se il prodotto che vendi prevede una vendita differita, ovvero di lunga gestazione, l’agente di commercio non è la figura adatta! Un agente non può, infatti, permettersi di seguire per mesi un cliente quando, invece, la sua naturale necessità è di vedersi riconosciuta una provvigione dopo 60/90 giorni. Per quanto l’ipotetica provvigione possa essere alta, costui non vorrà attenderla troppo a lungo, a meno che tu non gli garantisca piani economici con minimi garantiti.
Qualora, invece, tu abbia una vendita di consumabili, ovvero costante e continua, è probabile che l’agente di commercio sia una figura adatta alla tua realtà.
In ultima analisi, se nella tua azienda:
• la trattativa è a lungo termine
• la trattativa è molto tecnica
• si vuole ampliare fortemente il portafoglio con nuovi clienti
l’agente di commercio deve essere inserito con molta attenzione, valutando pro e contro per evitare rischi significativi di blocco di zone, discussioni e mancati target raggiunti.
Se, invece, la tua azienda:
• fornisce da subito all’agente un portafoglio clienti significativo
• vende prodotti di consumo, continuativi e ricorrenti
• vende prodotti non molto tecnici
l’agente plurimandatario è una figura sicuramente valutabile.
Questa valutazione ovviamente è bidirezionale, sia nell’ottica dell’azienda che potrebbe crearsi delle false aspettative riguardo l’inserimento di un agente di vendita ma anche l’agente stesso rischia di investire molto denaro e molto tempo in un mercato dove la figura farà estremamente fatica a sviluppare business.
Se vuoi approfondire il tema o scambiare due parole relativamente a questa scelta importante, siamo a completa disposizione …
Autore : Omar Santarossa
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