Quali strategie di marketing e commerciali adottare in funzione al settore mercologico?
Ogni settore attiva piani di marketing più o meno efficaci per far conoscere la propria azienda, il proprio brand e il prodotto offerto.
Per rispondere adeguatamente all’esigenza del cliente, oltre a comprenderne lo stato emotivo, bisogna saperne riconoscere la tipologia di target.
Analizziamo ora due casistiche classiche di target al quale può appartenere un cliente e che vanno prese in considerazione attentamente, prima di stendere un valido planning di potenziamento commerciale.
Target cliente con necessità espressa
Target cliente con necessità latente
- Necessità Espressa
Il cliente con una necessità espressa è colui che ricerca un bene specifico o richiede preventivi riguardo una soluzione mirata, poiché si rende ben conto di avere un’esigenza. Questo cliente è colui che ricerca su Google prodotti o servizi, acquista su Amazon, richiede preventivi via email specifici, si reca in showroom avendo già un’idea, insomma ricerca un specifico prodotto o servizio ed è disposto a valutare diversi fornitori. Questo tipo di target è spesso, ma non sempre, associabile alle aziende che lavorano B2c.
- Necessità latente
Il cliente NON si rende conto che potrebbe avere un miglioramento dall’utilizzo di un prodotto/servizio rispetto ad un altro. Questo tipo di cliente non ricercherà MAI su Google, proprio perchè ignora le reali esigenze della propria azienda ed è ontologicamente restio al cambiamento. È il tipico cliente che fino a poco prima della tua visita commerciale NON sapeva dell’esistenza di soluzioni o modalità operative diverse rispetto a quelle che stava adoperando. Questo tipo di target è spesso associabile alle aziende che lavorano B2b.
Una volta riconosciuto il target cliente, quale strategia adoperare?
Il cliente con un target esperesso necessita di un’azione veloce ed efficace quale l’utilizzo del canale web, dal momento che il Web Marketing con Google ADS annovera in modo specifico il fornitore e l’azienda in grado di soddisfare il cliente in modo mirato e con riferimento puntuale al territorio.
Se correttamente strutturato, il piano di marketing si sostituisce alla forza vendita strutturata e i clienti si avvicineranno in autonomia. In questo ambito, gioca un ruolo rilevante il fattore prezzo, in quanto ove c’è forte domanda c’è anche una concorrenza agguerrita.
Ben vengano quindi campagne ADS – Pubblicità – Promozioni – Prodotti Civetta – Social.
Il cliente con un target latente deve necessariamente porre meno attenzione al canale web (non ignorarlo, ma nemmeno vederlo come fonte di eterna giovinezza) e utilizzare maggiormente le azioni di direct marketing, tra cui uffici commerciali in grado di sollecitare l’interesse di potenziali clienti, visite dirette nel territorio, azioni di cross selling sul portafoglio clienti, un’azione di mailing con scopi informativi e non commerciali. Con questo tipo di target riqualificare o sviluppare una forza commerciale è necessario in quanto i clienti vanno “conquistati”, acquisiti e mantenuti, valorizzando l’aspetto consulenziale.
Ben vengano quindi azioni dirette quali – Visite commerciali – Newsletter – Rafforzamento rete commerciale e/o Venditori – Azioni di up e cross selling.
In ogni azienda vi possono essere settori con sia target con necessità espressa, sia target con necessità latente in funzione al prodotto e/o al servizio offerto.
Facciamo un TEST, l’esito lo trovi in fondo sotto il tasto contatti (per evitare anticipazioni):
- Ho un nuovo prodotto/brevetto che vorrei piazzare nel mercato.
- Vorrei sviluppare fatturato sul mio servizio assistenza
- Vorrei portare più clienti nel mio showroom
- Vorrei sviluppare business in una nicchia di mercato
- Vorrei vendere più attrezzature industriali
1.Necessità latente, il prodotto è nuovo o non tradizionalmente rintracciabile sul mercato pertanto il target clienti non te lo richiederà perchè non immagina esista.
2.Necessità espressa, il cliente ricercherà assistenza perché è un qualcosa di impellente e necessario ora
3.Necessità espressa, un buon bacino di clienti ricercherà costantemente il prodotto offerto
4.Necessità latente, se è una nicchia il mercato devi andare ad acquisirlo “direttamente”, non saranno giustificati investimenti in quanto le azioni web si devono basare su grandi potenzialità di pubblico per convertire contatti e clienti.
5.Necessità latente, il cliente probabilmente ha giù un fornitore con il quale si trova probabilmente “abbastanza bene” sarà difficile (non impossibile) che ricerchino in autonomia una soluzione alternativa.
Se vuoi facciamo due parole insieme e scambiamo qualche punto di vista.
Autore Omar Santarossa
