“Il Cliente è la risorsa principale dell’azienda”.
Sono certo che anche tu sei d’accordo con questa affermazione.
Non è il classico aforisma, ma è una straordinaria realtà di concreta applicazione quotidiana, nell’ attività lavorativa e commerciale.
Infatti, quando le aziende clienti ci chiedono come fare ad aumentare le vendite e i fatturati, il nostro primo, semplice e immediato consiglio è quello di saper sfruttare al meglio il portafoglio clienti, per l’ovvio motivo che è molto più facile vendere a chi ha già comprato da noi, piuttosto che vendere a chi ancora non lo ha mai fatto.
Attenzione, questo non significa assolutamente negare l’importanza dell’azione di ricerca costante di nuovi clienti, che è alla base di una qualsiasi azienda commercialmente capace!
Per sviluppare le vendite sul tuo portafoglio clienti è necessario che tu ti ponga alcune domande:
• I tuoi clienti storici potrebbero acquistare di più?
• Tutti i tuoi clienti sanno tutto quello che potresti offrire loro?
• I tuoi clienti vengono, costantemente e periodicamente, informati in maniera diretta ed efficace sui tuoi nuovi prodotti/servizi o sulle evoluzioni (upgrade) di quelli già in loro possesso?
• Siamo sicuri che ne siano a conoscenza?
• Hai un sistema in azienda per comunicare loro costantemente queste informazioni?
Molto spesso non è così. Molto spesso non sono loro che non vogliono comprare, ma siamo noi che non siamo stati bravi a informarli.
Quindi il consiglio pratico che ti voglio dare oggi è quello di attivare nella tua azienda, qualora mancasse, un METODO NELLA GESTIONE COMMERCIALE DEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI.
Di seguito ti spiego i passaggi fondamentali:
1. In primis, attivare una newsletter costante (consigliamo l’uso di Mailchimp), da inviare almeno una volta al mese a tutti i clienti. Vi puoi inserire le novità, le promozioni in atto, case history, etc. e avrai sia il beneficio di mantenere vivo nel cliente il ricordo della tua azienda, sia di intercettare e stimolare (seppur, si sappia, in quantità limitate) quel cliente che in quel momento, ricevendo la tua Newsletter, ha un interesse reale e immediato per il tuo prodotto o servizio;
2. Analizzare nominativo per nominativo, l’intero portafoglio clienti, ossia studiarne gli acquisti fatti, ma soprattutto le potenzialità di acquisto non ancora espresse;
3. Creare,di conseguenza,delle categorie di clienti (i clienti non sono tutti uguali!). In base a queste categorie, potrai crearti un calendario visite/telefonate da sviluppare nel corso dell’anno (ci saranno clienti importanti da visitare ogni mese, altri ogni trimestre, altri una volta all’ anno). Il beneficio di questa distinzione non è solo commerciale, ma aiuterà anche la tua organizzazione del lavoro settimanale;
4. Studiare, per ognuna di queste categorie, delle promozioni o proposte i mirate su tipologie di prodotti o servizi che non acquistano da noi, creando le giuste motivazioni (es. benefici e vantaggi personalizzati) per convincerle ad accettare la tua proposta;
5. Contattare telefonicamente i clienti e/o fissare un appuntamento. In queste telefonate/incontri non potrà esserci un risultato del 100% positivo, ma di certo vi saranno delle percentuali di chiusura di sicura soddisfazione;
6. Non resta che il fondamentale passaggio finale, ossia l’analisi periodica (settimanale o mensile) degli esiti di queste telefonate/azioni, per capire cosa ha funzionato e ripeterlo, e per capire cosa, invece, non ha funzionato e correggerlo.
Componente fondamentale di questa strutturata azione di Cross Selling (trad. vendita incrociata), naturalmente, è che venga svolta con Metodo e Sistematicità. Qualora avvenisse in maniera sporadica, oppure solo in momenti di difficoltà aziendale nelle vendite, i benefici saranno scarsi o comunque a breve termine.
I benefici del Cross Selling saranno invece evidenti, se verrà sviluppato tutte le settimane, su tutto il portafoglio clienti attivo e dormiente, e per tutti gli anni di vita dell’Azienda.
Autore: Simone Berti
