Le caratteristiche principali di un “gruppo di venditori di successo” sono la definizione e condivisione di efficaci strategie commerciali, la pianificazione, l’organizzazione, l’analisi dei fatturati, l’analisi delle trattative in corso, la programmazione di azioni commerciali sistematiche sul portafoglio clienti e su nuovi potenziali clienti.
Ma non dimentichiamoci dell’aspetto umano!
I venditori devono sentire di lavorare in un’azienda di persone coese e affiatate, protese al raggiungimento di un comune obiettivo, quantitativo e qualitativo. Per riuscire a trasferire efficacemente questo senso di appartenenza sono molto importanti le riunioni, in cui condividere l’andamento, positivo o negativo che sia, dell’azienda e gli obiettivi futuri di crescita che si vogliono raggiungere.
È fondamentale far capire ad ogni nostro venditore che anche lui sarà protagonista, per la sua parte, del raggiungimento degli obiettivi dell’azienda. Sentirsi importanti all’interno di un progetto comune è la principale fonte di motivazione per ogni essere umano.
È importante altresì apprezzare il nostro venditore: qualora raggiungesse i propri obiettivi, dedichiamogli la giusta attenzione in riunione e complimentiamoci sinceramente con lui,anche e soprattutto di fronte ai colleghi.
La carota è molto più potente del bastone: le persone crescono e migliorano esaltandonei lati positivi.
Tutti noi venditori, poi, abbiamo un destino: siamo soli! Soli tutto il giorno, soli in macchina, soli dal cliente; e non è sempre così facile. Quindi il buon direttore commerciale dovrà ogni giorno dedicare il giusto tempo per telefonare ai suoi venditori, ascoltare le loro problematiche, dare dei consigli, supportarli tecnicamente ed emotivamente. Allo stesso modo, periodicamente, dovrà dedicare il giusto tempo all’affiancamento vero e proprio nelle trattative presso i clienti: credere che un nostro venditore possa vendere senza il nostro supporto fisico direttamente dal cliente è una trappola mentale!
Dulcis in fundo, il riconoscimento più classico, e tra le maggiori fonti di motivazione, è l’incentivo economico. La meritocrazia genera produttività, pertanto, solo ed esclusivamente al raggiungimento dell’obiettivo, è assai consigliabile riconoscere al venditore un premio in denaro. Allo stesso modo è importante non riconoscere alcun premio a chi, invece, non lo raggiunge, perché altrimenti, ricevendo il premio,riterrebbe di aver fatto un buon lavoro, quando così non è stato.
Autore Simone Berti
