CHE COSA CI HA INSEGNATO IL 2020?
Ci ha insegnato che nulla, proprio nulla, deve mai essere dato per scontato.
Dal punto di vista del business, infatti, abbiamo capito che non ci potremo mai più sedere sugli allori, nemmeno quando ci sembrano garantiti dalla costanza dei nostri abituali clienti e dei loro abituali ordini.
Ma soprattutto abbiamo compreso che anche una pandemia economica globale può essere combattuta e vinta dal punto di vista imprenditoriale con gli strumenti adeguati.
Ne ho avuto un esempio lampante il 31 dicembre 2020.
Proprio l’ultimo giorno dell’anno, alle ore 14.16, un nostro cliente ha portato a termine la vendita dell’ultima grossa commessa dell’anno; questa ha garantito loro di raggiungere in extremis l’ambiziosissimo obiettivo di vendite definito a inizio anno e che mai era stato abbassato, neanche nei momenti più bui del lockdown!
Non solo, ma grazie alla loro tenacia, si sono qualificati come i primi rivenditori italiani di un’importante azienda austriaca produttrice di serramenti con oltre 200 negozi in tutta Italia.
A questo punto la domanda nasce spontanea: che cosa hanno fatto loro per riuscire a raggiungere questo risultato nell’anno più complicato di sempre?
Semplice, non hanno cambiato di una virgola la convinzione di poter controllare il loro mercato, hanno perseverato in un’azione quotidianamente costruttiva, senza lasciarsi sopraffare dalla disperazione pandemica.
A marzo 2020, mentre molte aziende (comprensibilmente, a dire il vero…) pensavano a come ridurre i costi o lasciare a casa le persone in cassa integrazione, loro hanno mantenuto inalterata, anzi hanno addirittura rafforzato, data la disponibilità di tempo, l’attenzione verso le azioni commerciali costanti e proattive, e sottolineo costanti e proattive, che ogni venditore doveva portare avanti: telefonate, newsletter, video chiamate, video conferenze, mail pubblicitarie, solleciti di preventivi, ricontatti di vecchi clienti, presentazioni di progetti da remoto, ricerca di nuovi partner etc.
Nei mesi di marzo e aprile 2020, naturalmente, in termini di vendite hanno raccolto poco o nulla. Poco male: da “bravi venditori” quali sono, sapevano bene che i risultati che avrebbero ottenuto sarebbero dipesi esclusivamente dalle azioni di quei giorni difficili, non dagli umori dei nostri governanti. Ecco perché da maggio sino a dicembre è stata per loro un’escalation di trattative, preventivi accettati e contratti di vendita perfezionati. Hanno lottato con ottimismo ed elasticità.
So benissimo che alcuni settori hanno avuto pochissimo spazio operativo per reagire alla pandemia nella stessa maniera. Penso alle agenzie di viaggio, ai ristoratori o all’ambito dello spettacolo, ma per la maggior parte dei settori la situazione è stata molto simile a quella di cui sto scrivendo.
L’insegnamento che mi hanno dato questi nostri clienti, e che desidero condividere con chi legge, è che, anche nell’anno più complesso e difficile la proattività commerciale e le conseguenti azioni dei venditori, alla lunga, hanno pagato in termini di risultati.
Strettamente legato a questo, mi viene in mente un altro grande insegnamento, che ho avuto il piacere di ricevere anni fa da un altro nostro cliente: “Nel momento in cui un’azienda comincia a tagliare i costi sul personale commerciale, è proprio quello il momento in cui sta cominciando la propria lenta e inesorabile discesa nelle vendite”.
Ciò che un imprenditore investe per il proprio personale e per la propria struttura commerciale verrà sempre ripagato nel tempo e con gli interessi, purché queste stesse figure commerciali vengano sempre stimolate con ambiziosi obiettivi da raggiungere, chiare indicazioni sulle azioni da sviluppare quotidianamente e costante attenzione verso l’ottenimento del risultato, non del numero di ore lavorate!
Autore : Simone Berti
