Ricerchi venditori o agenti ? Spunti per una scelta oculata

La selezione e l’inserimento di un nuovo venditore, che sia dipendente o agente di commercio, è una delle fasi aziendali più delicate e merita molta attenzione.
Il venditore, infatti, è una figura chiave all’interno dell’organizzazione; il suo costo è tra i più elevati, sia per i costi aziendali che dovrà sostenere per gestire e ampliare il suo portafoglio clienti, sia per il rischio di una sua eventuale mancata produttività, che rischierebbe di bloccare zone o, peggio ancora, divisioni di business aziendali.
In fase di valutazione del curriculum vitae, in particolare quando si è indecisi nella valutazione di un candidato, è fondamentale porre attenzione ad alcuni aspetti chiave per evitare di commettere costosi errori, in termini di tempo e di denaro. Primo aspetto è l’Esperienza di vendita del candidato:

1. Il Venditore neofita: per questo profilo dovrai mettere in preventivo un deciso investimento in termini di tempo dedicato all’affiancamento e alla formazione. Non potrai permetterti di attendere che porti da subito il contratto firmato in azienda, ma saranno necessarie uscite formative in affiancamento: nelle prime sarai tu a sviluppare le trattative, successivamente sarà il neofita a farle, affinché tu abbia la possibilità di correggerlo sul campo.
2. Il Venditore campione di contatti: questa casistica spesso si rivela una chimera. I contatti che dice di avere di per sé non significano nulla, nella migliore delle ipotesi il fatturato portato effettivamente da questi “contatti caldi” sarà solo il 5-10% di quello promesso.
3. Il Venditore “normale”: è il caso migliore. Una persona che ha l’ambizione di crescere economicamente, ma al contempo è organizzato e sistematico. Non basa le proprie vendite sulle conoscenze personali, ma è abituato a lavorare seguendo un preciso metodo commerciale, ossia sviluppa un numero definito di visite quotidiane, monitora costantemente l’esito dei propri preventivi, analizza il portafoglio clienti, non si spaventa se deve dormire fuori una notte, se deve fare delle chiamate a freddo per riempirsi l’agenda o se deve fare delle visite dirette.

Secondo aspetto da valutare è la Tipologia di vendita della tua azienda:

• Se la tua azienda vende prodotti di consumo, è necessario che il venditore lo abbia già fatto in passato. Dovrà avere capacità di analisi dei clienti, una pianificazione corretta della visita commerciale (cosa dire), un’ottima empatia con il cliente e l’abitudine o predisposizione a visitare nuovi potenziali clienti. Quest’ultima è una caratteristica necessaria ma, purtroppo, spesso difficile da trovare.
• Se la tua azienda vende impianti, o attrezzature ad alto valore pro capite, è importante che la figura scelta abbia, o acquisisca nel tempo, capacità e competenze tecniche. Attenzione che per questa tipologia di vendita è necessario trovare una figura abituata a chiudere i contratti, perché altrimenti si corre il rischio che un venditore non abituato a portare il cliente ad un punto di chiusura faccia lavorare molto l’ufficio tecnico, con multiple revisioni e lasci troppe opportunità aperte. È sconsigliato inoltre l’inserimento di agenti plurimandatari, poiché questi hanno difficoltà a gestire trattative lunghe, che non si addicono alla mansione di un agente di commercio che ogni giorno, invece, deve sviluppare provvigioni.
• Se la tua azienda effettua vendite una tantum è necessario avvalersi di venditori direzionali o dipendenti, poiché il valore dell’ordine giustifica spesso la presenza di un funzionario e, avendo la tua azienda trattative spesso complesse e con clienti mediamente di alto valore, si rivela per lui necessaria una formazione tecnica e commerciale costante. La scelta deve ricadere verso candidati che solitamente vengono dal mondo dei servizi, più abituati ad anteporre la propria persona al prodotto venduto. Anche qui la capacità di concludere l’ordine e la determinazione sono discriminanti fondamentali.

Un consiglio pratico, infine, è di fare durante il colloquio alcune simulazioni e chiedere, ad esempio:

• Come hai acquisito i clienti che segui?
• • Me li ha passati l’azienda (punto negativo)
  • Erano miei contatti storici / amici (punto negativo)
  • Un mix dei precedenti e attività personale (ok)
• Come ti comporti con un cliente che chiede molti preventivi, ma che non hanno mai esito positivo?
  o Ne faccio fino a quando non trovo la soluzione giusta (punto negativo)
  o Chiedo un appuntamento per riprendere da zero la trattativa (ok)
• Come ti prepari ad un appuntamento commerciale?
  • Vado dal cliente e cerco di capire cosa potrebbe interessargli (punto negativo)
  • Mi preparo l’appuntamento analizzando tutti i suoi acquisti passati (ok)

Siamo consapevoli che ci vorrebbero decine di articoli sul tema, spero tuttavia che questi siano per te spunti utili e immediatamente applicabili nella valutazione di un candidato venditore.

Buon lavoro e buona scelta!!

Autore Omar Santarossa