Fatturato altalenante, cause e soluzioni operative

Un fatturato troppo altalenante negli anni/mesi può generare all’azienda un pericoloso rischio di liquidità. Inoltre il sali e scendi è nemico nella pianificazione degli investimenti poichè rischia di compromettere la serenità dell’imprenditore.

Scopriamo insieme le possibili e più comuni cause e due consigli operativi.

Per fatturato altalenante si intende una flessione a distanza di mesi/anni del proprio fatturato o vendite, in buona sostanza un sali e scendi di fatturato che apparentemente è incontrollabile, mette sotto pressione diverse divisioni aziendali, dall’appartato commerciale, produttivo, tecnico e logistico, inomma tutti…

Mostriamo di seguito un grafico d’esempio di cosa si intende per fatturato altalenante:

A picchi positivi di fatturato seguono picchi negativi o molto negativi; ciò comporta un considerevole sforzo commerciale,  per recuperare quanto perso.
Le motivazioni per le quali si riscontra tale tendenza sono principalmente di due tipi:

1. I semilavorati commerciali

Una struttura che non ha individuato i propri KPI commerciali può ricadere nella fase di up e down di vendite e fatturato.
I KPI commerciali sono tutte quelle azioni da mantenere e monitorare nel corso dell’anno, atte ad anticipare momenti di crisi. Queste sono, ad esempio:
• Leads (potenziali clienti nuovi)
• Numero di offerte
• Fatturato delle offerte emesse
• Clienti nuovi acquisiti
• Fatturato medio cliente
• Etc.
Definire dei parametri o degli Alert oggettivi, che possano anticipare momenti di defaillance, risulta estremamente importante perché questi possono anticipare con tempestività le possibili fasi negative o positive.
In buona sostanza tali scostamenti, più o meno evidenti, sono dettati dall’incapacità di mantenere alto il numero dei semilavorati commerciali (KPI), questo perché nelle fasi di alto fatturato i commerciali svolgono mansioni più da customer service, piuttosto che da venditori veri e propri.

2. La mancanza di sviluppo

Una seconda tipica causa di fatturato altalenante è la mancanza di sviluppo e di ampliamento del portafoglio clienti.
Questa condizione è sinonimo di una Lead generation non efficace o di un team commerciale che non ricerca nuovo business, ma si limita a gestire lo stesso pacchetto clienti per un lungo lasso di tempo.
Molte volte, infatti, nei momenti di alto fatturato/richieste ci viene detto dai nostri clienti “non posso avere più clienti di così, altrimenti non riesco a gestirli” per poi, dopo pochi mesi, ricadere nella tipica fase di calo di fatturato in cui il morale è a terra e gli animi non sono di certo sereni.
Lo sviluppo del portafoglio clienti, se pianificato a dovere, serve proprio a evitare o attutire le fasi di discesa, poiché, se il portafoglio e il budget sono sapientemente frazionati, la flessione sarà minima.
Di seguito un grafico d’esempio di andamento virtuoso:

Si evince come, pur preservando le normali flessioni dei clienti storici, l’inserimento di nuova linfa riduce la variabilità del fatturato.
Il consiglio concreto quindi è di definire immediatamente dei parametri sui semilavorati commerciali necessari a mantenere stabile le vendite.

Ciò permetterà di monitorare chiaramente, correggere e implementare in corso d’opera quelle azioni commerciali utili a ridurre al minimo gli scompensi (sia in eccesso che in difetto).
Questo consentirà anche in ambito manageriale di coordinare correttamente un team, più o meno ampio, poiché ci si baserà su dati oggettivi e non soggettivi (a buon manager poche parole, ma molti numeri …)
Il secondo step è di attivare delle azioni di sviluppo del business verso nuovi clienti.
Questo può essere attivato attraverso sia tramite delle azioni di direct marketing, se si ha a che fare con clienti business, sia attraverso azioni di marketing online, al fine di alimentare costantemente la propria realtà di nuovi potenziali clienti.

Il fatturato è una conseguenza, non una casualità: a tutti gli effetti, è un risultato pianificabile!

Autore: Omar Santarossa