Gli investimenti che un’azienda deve mettere a preventivo non sono solo economici, ma anche e soprattutto di tempo. Ecco perché è importante definirli, almeno a grandi linee, a priori e non in corso d’opera.
Perché è rilevante pianificare un budget d’investimento commerciale?
Sia che si tratti dell’acquisizione di un nuovo potenziale cliente, sia che si tratti del mantenimento del portafoglio clienti o della gestione delle offerte, tutte queste attività hanno un costo, quindi meglio metterlo il prima possibile a preventivo.
Qualsiasi sia l’azione che si decide di mettere in atto bisogna identifcarne un controvalore economico: l’acquisizione di un nuovo cliente, la visibilità di un sito internet o l’espansione di un mercato hanno tutte un prezzo. È importante entrare nell’ordine di idee che un cliente va acquistato e, conseguentemente, va definito un congruo valore per la sua acquisizione. Pensiamo allo sviluppo di un nuovo prodotto/servizio, il quale prevede un rafforzamento della presenza fisica o digitale rispetto ad un settore. Allo stesso modo, anche nella mera gestione del parco clienti vi sarà la necessità di inserire figure che si occupino di seguirli sul campo, ma anche di incentivare il team commerciale rispetto al raggiungimento di risultati di successo.
Altro motivo per cui è necessario definire budget di investimento commerciale è la necessità di associare tra loro azioni di marketing diverse. Pensiamo al budget destinato all’inserimento di un nuovo venditore, il quale, se non verrà anche adeguatamente incentivato, probabilmente non otterrà i risultati attesi. Altro esempio può essere il sito internet, che, se non adeguatamente “spinto” con seo, advertising e/o social marketing, non garantirà risultati e contatti all’altezza delle aspettative.
Se, in sostanza, ogni singola azione non viene budgettizzata a priori con molta attenzione suddividendo il budget in diversi canali, si correrà il rischio di intraprendere singole azioni, spesso scoordinate ed estemporanee.
Quanto si dovrebbe mettere a budget?
La risposta valida per tutti i settori merceologici non esiste. C’è chi sostiene che il valore corretto si attesti attorno al 10% del fatturato annuo per le PMI, mentre al 5% per le grandi aziende. Possiamo ritenere, quindi, che un valore congruo possa oscillare tra il 5% e il 10% del fatturato annuo aziendale.
Cosa succede se investo poco?
Se investo poco, avrò probabilmente necessità di più tempo nell’ottenere i risultati e probabilmente dovrò ridurre il raggio d’azione del mio sviluppo commerciale.
Che tempistiche devo mettere a budget?
Il fattore tempo, soprattutto per i progetti in fase di avviamento, è molto importante. Paradossalmente è più utile disporre di un budget ridotto, ma con un orizzonte temporale più lungo, rispetto a budget elevati da utilizzare in tempi ristretti.
Se si tratta di azioni di web marketing (google adv, seo, social adv) i tempi variano da qualche mese a un anno, mentre se parliamo di funzionari commerciali, i tempi possono variare in funzione degli skill delle persone inserite.
È chiaro che, rispetto alle azioni web, per le quali ci si può affidare ad agenzie esterne e semplicemente monitorarle, nel caso delle azioni sui venditori queste coinvolgono maggiormente l’azienda che deve disporre del tempo sufficiente per seguire le figure inserite.
Autore Omar Santarossa
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