Cos’è il KPI?
KPI è un acronimo inglese, Key Performance Indicator, che identifica uno o più indicatori in grado di misurare la prestazione di un reparto aziendale quale ad esempio quello produttivo, commerciale, marketing, finanziario, quello della soddisfazione dei clienti e molto altro. Il KPI testimonia lo stato di salute dell’azienda nel reparto in cui vengono applicati e monitorati.
Perché è necessario in ambito commerciale?
Perché in un processo di sviluppo commerciale è in grado di analizzare il discostamento rispetto agli obiettivi definiti e desiderati, ma può anche monitorare le performance del team commerciale e fornire dei parametri oggettivi attraverso i quali potersi correggere, qualora fosse necessario. Ne consegue dunque una riflessione sull’andamento delle vendite e la possibilità di una programmabilità dei risultati commerciali per ottenere un miglioramento delle prestazioni.
Le azioni estemporanee infatti, azioni intentate ma poi dismesse nell’arco di poco, spesso danneggiano il reparto commerciale; il KPI serve proprio a rendere queste azioni sistemiche e monitorabili a breve termine.
Per definire un KPI funzionale è necessario :
- Avere un obiettivo: la mancanza di obiettivi chiari è la prima causa di fallimento nelle iniziative commerciali
- Disporre di informazioni base a livello commerciale o iniziare a far rendicontare al team commerciale tutte le attività svolte
- Monitorarne l’andamento mediante riunioni fisse e scadenziate nel lungo termine
Quali sono i dati di base attraverso i quali si può definire il KPI (versione base)?
- Volume di affari per business area
- Turn over clienti/fatturato negli anni
- Quante opportunità vanno a buon fine per fasce di valore economico
- Valore medio chiusura ordine
- Valore medio clienti
Nello specifico, cosa voglio indicare i suddetti paramentri?
1)Volume di affari per business area
Questo dato ci permette di avere controllo su fatturato, punto di rientro del costo del team commerciale e pianificare eventuali incentivi.
2)Turn over clienti/fatturato negli anni
Permette di ottenere la quota di fatturato necessario allo sviluppo commerciale di nuovo fatturato/clienti, ma identifica anche un indice di controllo sul mantenimento dei clienti.
3)Quante opportunità vanno a buon fine per fasce di valore economico
Permette di analizzare la % di redemption delle offerte, ma soprattutto garantisce di ricostruire le necessità di leads di cui l’azienda a bisogno.
4)Valore medio chiusura ordine
Identifica il target medio delle opportunità gestite, ma anche il target di clienti ai quali l’azienda mediamente si propone.
5)Valore medio clienti
Permette di capire e avere controllo sulle capacità di vendita del singolo commerciale e la permeabilità che ha nel portafoglio clienti.
Con questi dati riportiamo un esempio di KPI individuale relativo, ad esempio, allo sviluppo :
In questo esempio, noto anche come funnel di vendita, si notano alcuni target di azione formativa ed economici che garantiscono al team e alla direzione commerciale un perimetro preciso di azioni/risultati di vendita. Tali target possono inoltre essere potenziati grazie a delle campagne di web marketing o riqualificazione di figure interne di supporto.
Autore Omar Santarossa
