L’attività di vendita, promozione e branding di un’azienda è un’azione così detta omnichannel, ovvero che si sviluppa in più step attraverso l’utilizzo di canali e di azioni tra loro collegate.
Una visione dell’apparato commerciale scoordinata tra marketing e parte commerciale spesso porta ad azioni estemporanee e dai risultati estremamente discontinui o nulli.
Come ogni altra sezione aziendale, il reparto vendite prevede un’organizzazione, una visione nel medio e lungo termine, una pianificazione da programmare e perseguire. Vi deve essere una stretta collaborazione tra strumenti atti a creare leads e azioni commerciali atte alla promozione e all’acquisto di ordini.
Tra gli strumenti più comuni utilizzati dalle imprese è estremamente funzionale, ai fini dell’engagement, il sito web il quale, tuttavia, deve essere visto in un’ottica commerciale proattiva. Il sito infatti deve essere valutato come un vero e proprio “spazio commerciale” che a tutti gli effetti procura opportunità, mentre le risorse affidate al reparto vendite si occupano di altro (preventivi, visite clienti, conclusione ordini etc.)
Viene da sé che, se il web è visto in quest’ottica, le sue performances dovranno essere monitorate in ottica SEO, si dovranno potenziare gli argomenti core business, saranno necessarie campagne ADS e dovrà avere un’area interattiva sempre aggiornata (Blog, News).
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In sostanza sviluppare una presenza web efficace richiede di porre estrema attenzione a tutti gli elementi appena citati; spesso, infatti, una cattiva gestione del web invalida gli investimenti iniziali e rende uno strumento così importante poco funzionale.
Altri strumenti che vivono di alti e bassi, o cosiddetta estemporaneità, sono i social network, canali di comunicazione e ottimi divulgatori di brand i quali però, se privi di un piano editoriale intelligente e organizzato, verranno abbandonati dopo qualche mese. Attivare dunque un’azione social con qualche post prima giornaliero, poi settimanale, poi mensile senza un’azione atta ad acquisire più seguito nelle pagine svilirà il potenziale di questo strumento di comunicazione fino a renderlo inutile.
Per chi sviluppa vendite attraverso risorse commerciali a stipendio o mediante contratto di agenzia, le azioni che prevedono incontri di presentazione del prodotto e compravendita sono l’anello commerciale focale dell’azienda, poiché valorizzano gli investimenti e creano capitale. Eppure, nonostante l’importanza dell’azione di vendita, spesso non viene sostenuta da formatori esperti come per altri reparti aziendali; forse perché viene considerata un’area ove sussiste il principio dell’autoformazione sul campo che, spesso e volentieri, ha costi spropositati in termini di fallimento o bassa resa. È fondamentale infatti valorizzare il supporto al gruppo vendita mediante riunioni commerciali, per analizzare prontamente obiezioni, iniziative della concorrenza e target di clientela, creare dei percorsi tecnici che rispondano correttamente alle esigenze dei clienti. Il rischio maggiore è quello di ritenere di avere una forza vendita quando in realtà risulta esserlo solo sulla carta, ma non nei fatti.
Possiamo quindi ritenere l’attività commerciale, in tutte le sue forme, una struttura coordinata e interdipendente soggetta a esami continui di valutazioni costi/benefici, di monitoraggio delle performance, di formazione continua e di pianificazione nel medio e lungo termine. Il tutto atto ad evitare il più possibile l’autogestione, dal momento che si parla dell’area aziendale a maggior impatto economico e a maggior rilevanza nello sviluppo dell’impresa.
In vista dell’autunno è pertanto fondamentale mettere in agenda un’analisi delle azioni e dei numeri relativi alle performance del reparto marketing e commerciale, avendo coscienza della loro interdipendenza.
Autore: Omar Santarossa
Un’ azione di marketing suddivisa in azioni e strumenti organizzati
