Motivare i Venditori: Istruzioni per l’uso

 Se sei un imprenditore hai un solo, efficace, semplice modo per motivare il tuo venditore: mettigli a disposizione tutti gli strumenti e attiva aziendalmente tutte le possibili azioni utili a farlo raggiungere grandi risultati di vendita.

L’aspetto economico e le provvigioni non sono la sola vera leva motivazionale, ma sono solo la naturale conseguenza di quanto tu imprenditore riesci a mettere il tuo venditore nelle condizioni di raggiungere risultati eccellenti.
Potresti altresì pensare erroneamente che fare ore e ore di formazione tecnica ai tuoi venditori sui prodotti o sui servizi che vendi siano la leva motivazionale più importante.
Senza nulla togliere alla competenza tecnica, che è condizione necessaria ma non sufficiente per vendere tanto, nella realtà sono ben altre le azioni concretamente motivanti:

• Briefing rapidi, ma frequenti: riunisci un paio di volte la settimana tutti i tuoi venditori (anche da remoto, qualora fossero fisicamente distanti) per una riunione di mezz’ora, in cui condividere rapidamente i dati di vendita settimanali, analizzare gli appuntamenti della settimana precedente e di quella successiva, valutare e confrontarsi su eventuali problematiche contingenti;

• Instaura una sana competizione tra i tuoi venditori: condividi con tutto il gruppo gli obiettivi di vendita e gli eventuali relativi premi/incentivi individuali e, di conseguenza, aggiorna settimanalmente tutti sui singoli risultati, in modo tale che ogni venditore sappia come stanno andando le vendite dei colleghi. Naturalmente in queste periodiche comunicazioni degli aggiornamenti, dovrai prestare attenzione a non demotivare il tuo venditore che è in ritardo, ma soprattutto dovrai riconoscere i giusti meriti a quello che sta raggiungendo ottimi risultati, affinché quest’ultimo diventi un modello da seguire anche per gli altri;

• Affiancamenti telefonici e in presenza: è fondamentale dedicare del tempo di qualità ai tuoi venditori. Chiamali quotidianamente, ascolta le loro esigenze e le loro difficoltà, dagli dei consigli utili su come avere successo in una trattativa di vendita, consolali nei loro insuccessi, caricali emotivamente nel momento del successo. Altrettanto, pianifica nel corso dell’anno più di una giornata da trascorrere insieme ad ognuno di loro, in cui poter andare a visitare insieme clienti attivi e potenziali. Tu devi essere il primo a metterti in gioco e a fare sul campo ciò che richiedi loro di fare;

• Momenti di formazione sulle tecniche di vendita: metti a calendario un paio di volte l’anno dei weekend in cui potersi ritrovare tutti insieme con calma e serenità, magari in un albergo (ancora meglio in un una località turistica piacevole),a fare della formazione sulla vendita realmente costruttiva e utile. Organizza, in sostanza, un workshop dedicato interamente a simulazioni tra di voi su come fare una trattativa, su come presentare l’azienda, sulle giuste domande da porre ai clienti, su come superare le obiezioni che ognuno di loro ha in prima persona vissuto, su come chiudere un ordine. Fai tutto questo facendo in modo che siano loro i protagonisti delle simulazioni, che possano imparare dalle esperienze dei colleghi e che possano uscire dal workshop con dei consigli utili e realmente applicabili nelle loro trattative future. A questa esperienza formativa potrai legare anche un momento motivazionale di team building;

• Investi nel marketing e nella pubblicità: come detto ciò che i venditori cercano veramente non è l’azienda che paga le provvigioni o lo stipendio più alto, ma quella che gli procura i contatti e gli appuntamenti. Investi, quindi, per quanto ti è possibile, nel marketing e nella pubblicità, sia che questa sia tradizionale (fiere, pubblicità radio-tv-stradale-cartacea), sia che sia online (posizionamento del tuo sito internet su Google e web marketing sui social network), affinché la tua azienda sia più riconosciuta epossa avere più richieste da parte di nuovi potenziali clienti. In questo modo garantirai ai tuoi venditori contatti e appuntamenti di qualità. Se poi avrai anche la possibilità e la bravura di mettere a disposizione dei tuoi venditori un ufficio commerciale che possa per loro fissare appuntamenti e organizzare l’agenda, la tua azienda diventerà quella per la quale daranno il massimo delle energie.

Questi sono alcuni esempi di azioni che puoi attivare nella tua azienda; naturalmente la loro efficacia dipenderà da quanto tu sarai costante nel portarle aventi nel tempo. Se saranno sporadiche, i risultati dei tuoi venditori saranno sporadici. Se, invece, saranno costanti, i risultati lo saranno altrettanto.
Buon lavoro!

Autore Simone Berti