I venditori di un’azienda, sia che essi siano agenti di commercio sia che siano dipendenti diretti, devono avere un obiettivo, indicato dall’azienda e naturalmente condiviso con la stessa.
Come in qualsiasi ambito della vita, per capire se le azioni che facciamo quotidianamente sono corrette, bisogna prima di tutto sapere verso quali obiettivi queste azioni sono dirette.
Seneca, a ragione, diceva “Non esiste vento a favore per un marinaio che non sappia in che porto approdare”.Solo sapendo dove voglio arrivare posso capire quali sono le azioni che, di giorno in giorno, è corretto e propedeutico fare, e quali, invece, no!
La vita di un commerciale è fatta di fatturato e di vendite, ma queste derivano esclusivamente dalle azioni che egli sviluppa quotidianamente per poter raggiungere questi risultati: telefonate, visite, preventivi, azioni di ricerca nuovi clienti, azioni di ricontatto della clientela dormiente, azioni di vendita sul portafoglio clienti ecc.
È, quindi, fortemente consigliato dare (o darsi) a un venditore anche degli obiettivi in termini di semilavorati: numero di preventivi, di visite su clienti nuovi, di visite su clienti attivi, ecc …
Solo con questo tipo di approccio, e non tramite la mera analisi dei risultati, un direttore commerciale potrà settimanalmente conoscere e capire il proprio venditore: come si sta muovendo realmente, se sta lavorando, se lo sta facendo nel modo corretto.
Poiché la meritocrazia è essenziale in un’azienda (vivendo in un Paese che purtroppo premia ben poco le persone in funzione dei risultati che effettivamente ottengono …), strettamente legati al concetto di obiettivo vi sono gli incentivi, che vengono dati ai venditori solo ed esclusivamente a risultato ottenuto.
Anche qui, i premi possono essere dati non solo in funzione del fatturato raggiunto, ma anche del numero dei nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo dal venditore, della sua capacità di incasso, del fatturato da lui sviluppato sul portafoglio clienti, del numero di preventivi o di visite fatte.
Nel momento in cui i nostri venditori raggiungeranno questi obiettivi, non solo in termini di vendite ma anche di azioni, i soldi che l’azienda eventualmente riconoscerà loro saranno di certo ben investiti.
Il successo del singolo dipendente è il successo dell’azienda e il successo dell’azienda è il successo del singolo dipendente!
Autore : Simone Berti
