Se non sono già stati redatti è il momento di pianificare gli obiettivi aziendali , relativi budget e conseguenti MBO (Management by Objectives). Di seguito alcuni consigli semplici che possono aiutarti nella redazione degli stessi, ecco alcune caratteristiche a nostro modo imprescindibili:
SEMPLICITA’
Molto spesso riscontriamo nelle aziende obiettivi e incentivi estremamente complicati nella misurabilità e comprensione, complessi a tal punto da renderli inutili poiché i venditori oggetto del piano, dopo poche settimane dalla spiegazione, li hanno già dimenticati. La perfezione non esiste, tantomeno bisogna temere della malafede dei collaboratori, quindi ben vengano obiettivi semplici e senza mille balzelli.
A BREVE TERMINE
Nella redazione di un piano premiante per i venditori il tempo è un fattore determinante; evitiamo, quindi, incentivi a lungo termine. Idealmente sarebbe opportuno che i vari traguardi di incentivazione siano su base mensile, ma anche trimestrale, purché non abbiano un orizzonte annuale. Si deve fare in modo di orientare il gruppo di lavoro nel breve termine, solo così si mantiene alta la concentrazione e si evita la famosa frase “il mese prossimo andrà meglio”. Sappiamo bene che così non è e ogni mese con risultati sotto l’obiettivo sarà purtroppo complesso da recuperare.
MONITORABILI
Obiettivi e incentivi devono essere facilmente monitorabili sia dall’azienda (che dovrà nel tempo comunicare a ogni venditore l’andamento individuale e aziendale) ma anche dal collaboratore stesso. L’obiettivo è orientare le persone ad avere sempre sotto controllo la propria situazione, quasi in tempo reale.
NUMERABILI
Ogni obiettivo va numerato. Forse l’errore più grande che può commettere un manager è far divenire un obiettivo un elemento soggettivo, rispetto al quale il manager stesso si arroga il diritto, sulla base delle sue simpatie o antipatie, di concedere il riconoscimento economico a uno o all’altro venditore. In questo modo, oltre a perdere di autorevolezza, si rischia di creare in azienda un precedente pericoloso.
QUALITATIVI
Nella redazione di un MBO potrebbe essere utile analizzare, oltre ai temi quantitativi, anche quelli qualitativi. Si possono, sempre prestando attenzione alla numerabilità del dato, inserire valutazioni relative a: target di marginalità, numero clienti nuovi, tasso di turnover della clientela, tasso di correntizzazione dei pagamenti etc.
DI GRUPPO
Spinti dalla volontà di creare un team affiatato, potrebbe essere utile riconoscere una quota di premialità di gruppo. Siccome si lavora spesso in collaborazione tra venditori, è opportuno riservare una quota del 20% del premio al raggiungimento del budget aziendale. Ovvero, a prescindere dal raggiungimento del proprio obiettivo individuale, se il gruppo o l’azienda ottengono comunque un traguardo importante, tutti in quota parte ne potranno beneficiare (questo target potrebbe essere riconosciuto annualmente).
Questi sono alcuni consigli operativi utili a redigere un meccanismo premiante utile a motivare il gruppo di lavoro interno ed esterno all’azienda, buon lavoro !!
Autore: Omar Santarossa
Richiedi una prima consulenza gratuita
Raccontaci il tuo obiettivo, saremo lieti di supportarti nel conseguimento.
