Il budget commerciale è uno strumento fondamentale per la pianificazione delle attività di supporto alla vendita, un po’ come la manutenzione di un macchinario. E’ estremamente utile per evitare di effettuare scelte di “pancia” o identificarlo come costo, anziché come investimento.
Il costo commerciale, ovvero il costo che un’azienda sopporta per sviluppare delle opportunità, spesso non viene misurato. Ciò fa sì che, ogniqualvolta si analizzi un’opportunità di investimento in ambito commerciale (inserire un venditore, realizzare un nuovo sito web aziendale, una campagna social etc.), quel valore venga visto come sottrazione di utile, anziché come una utility aziendale.
Se prendiamo come esempio la realizzazione di nuovo un sito web aziendale, possiamo ipotizzare questi numeri:
• Investimento annuale onnicomprensivo: € 20.000
• Contatti raccolti: 150
• Costo contatto: € 66
• Ordini nel breve-medio termine conclusi: 70
• Costo acquisizione del cliente: € 142 cad
L’identificazione del budget commerciale diviene necessaria qualora si voglia scalare i risultati e renderli sistematici.
Quindi, qualora dovessi necessitare di acquisire dal mio sito web aziendale 140 nuovi clienti, dovrò pensare e pianificare un budget di spesa di € 40.000 (previa analisi preventiva).
Processo di creazione del budget commerciale:
1. Analisi storica: Si analizzano i dati storici delle vendite, quantomeno di 2/3 anni.
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- Tasso conversione tra contatto e offerte
- Tasso di conversione tra offerta e ordine
- Ordine medio
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2. Definizione degli obiettivi: Stabilire obiettivi di vendita chiari e misurabili, allineati alla strategia aziendale complessiva.
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- Di quanti ordini necessito
- Di quanti leads necessito
- Tasso di successo offerte
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3. Allocazione delle risorse: Decidere come distribuire il budget tra le varie attività commerciali, tenendo conto delle priorità aziendali.
a) Forza vendita
b) Web
c) Social
d) Fiere
e) Eventi
f) Etc.
4. Monitoraggio e revisione: Una volta implementato, il budget commerciale deve essere monitorato regolarmente per confrontare i risultati reali con le previsioni e apportare eventuali correzioni.
Vantaggi del budget commerciale:
- Pianificazione: Consente di pianificare in anticipo le attività di vendita e di marketing.
- Controllo: Fornisce un quadro di riferimento per il controllo dei costi e delle performance di vendita.
- Decisioni strategiche: Aiuta a prendere decisioni strategiche basate su dati finanziari e di mercato.
Un budget commerciale chiaro garantisce anche una maggior lucidità negli investimenti.
Spesso vige proprio l’interdipendenza fra le varie fonti di approvvigionamento delle opportunità (venditori, agenti, web, social ecc); diversificare il proprio investimento a monte permette di ridurre il rischio di “insuccesso” o, peggio ancora, di stallo.
Un cliente oggi va attratto, gestito, soddisfatto e fidelizzato. Tutto ciò non può non avere un valore economico, quindi meglio identificarlo a monte.
Autore: Omar Santarossa
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