Oggi, per una volta, da buoni imprenditori parliamo di soldi.
Quando siamo in una trattativa commerciale e il potenziale cliente ci chiede: “Bella la vostra proposta formativa, ma quanto costa?”. La risposta immediata è: “Niente, perché puoi anche vivere senza. Ma quanto ti costa vivere senza?”.
Ci imbattiamo spesso in aziende con prodotti fantastici, bellissimi cataloghi, brevetti, referenze invidiabili, ma con un’attenzione commerciale e una propensione alla vendita talmente bassa che può compromettere la qualità del prodotto stesso, proprio perché il cliente lo parametra a prodotti che costano il 30-40% in meno, dunque tutt’altro. Parliamoci chiaro, se davanti al tuo competitor
Come promesso, facciamo i conti:
- Quanto costa un agente di commercio che gestisce (per scelta consapevole o inconsapevole dell’azienda poco importa) gli stessi clienti da anni e non ricerca nuovi potenziali clienti? Probabilmente paghi un fee di gestione di 15.000 – 30.000 € annui senza saperne il perché.
- Quanto costa un commerciale che non fa visite perché non è abituato a vestire i panni del venditore, con il risultato che si demotiva o si accontenta? Probabilmente 30.000 – 40.000 € annui, senza calcolare che viviamo nell’illusione di avere un gruppo commerciale che, in realtà, non esiste, poiché non genera opportunità e svolge il compitino.
- Quanto costa un ufficio commerciale che vede la generazione di offerte come unico scopo di vita, senza preoccuparsi del loro esito? Se consideri che il 50% delle offerte vanno a finire nel dimenticatoio senza saperne l’esito, i conti sono presto fatti: possiamo infatti quantificare il tutto in 15.000 € annui. Tempo impiegato senza sapere dove e come eventualmente possiamo migliorare (un ulteriore rischio è quello di dover assumere una miriade di generatori di offerte che non si ripagheranno mai).
- Quanto costa, in termini di marginalità, l’errata gestione di una trattativa commerciale, proprio perché si presenta un prodotto con qualità alla stregua della “cinesate”? Anche qui possiamo dire statisticamente il 10% del tuo fatturato; è sufficiente sommare tutti gli sconti emessi ogni anno. Fallo da seduto, per evitare di cadere, perché qui si parla di margini, e non di fatturato.
- Quanto costano le riunioni assenti e gli obiettivi poco chiari? Se pensi che ogni figura che lavora nella tua azienda può aumentare la sua produttività del 30% in termini di gestione del tempo e di efficacia, il conto lo puoi fare tu stesso. Non è messa in dubbio la buona fede dei collaboratori, semplicemente è importante fare almeno ogni 10 giorni il punto della situazione per correggere eventuali interpretazioni errate della mission aziendale.
Potrei andare avanti, non tanto per utilizzare la strategia del terrore, ma perché, grazie ai nostri clienti, abbiamo nel concreto misurato quanto costa la strategia del “posponi”. Spesso facciamo molta attenzione ai costi diretti, ma poniamo poca attenzione ai costi nascosti; ecco perché sei in dubbio se avvalerti o meno dei nostri sevizi.
Qui abbiamo messo alcuni dei nostri clienti e recensioni con nomi e cognomi, non dei semplici loghi. Chiedi un parere a loro!
Autore: Omar Santarossa
