Molti pensano che le riunioni commerciali siano una perdita di tempo.
Niente di più errato! Le riunioni commerciali non sono una perdita di tempo, purché vengano organizzate dal titolare (o dal direttore commerciale) nel modo corretto.È ovvio che se ci si limita a chiacchierare su “Come va il mercato? Cosa si dice in giro?”, o a monologhi del direttore commerciale del tipo “Dobbiamo lavorare meglio e di più! Con più energia e convinzione!”, queste riunioni non servono a nulla.
L’efficacia di una riunione commerciale (sia che sia individuale, sia che sia plenaria) è strettamente legata ai contenuti che vengono sviluppati nella stessa e, quindi, dipende in massima parte da colui che la organizza, da quanto bene riesce a stilarne e farne rispettare l’ordine del giorno.
Le fondamenta di una riunione commerciale, preferibilmente settimanale,sono due diverse Analisi.
La prima è l’analisi ex post dell’attività passata di ogni venditore (quali sono state le trattative sviluppate nella settimana precedente e quali sono stati i risultati ottenuti), in relazione naturalmente agli obiettivi di azioni e di risultati che sono stati originariamente definiti. In tal senso un buon direttore commerciale dovrà dare ai suoi uomini supporto strategico, ossia consigli su come riprendere una trattativa non andata bene, su come modificare e rendere appetibile una proposta fatta, ma non accettata, ecc …
La seconda è l’analisi ex ante dell’attività futura di ogni venditore (quali clienti verranno visitati nella settimana successiva, quali azioni verranno sviluppate per acquisire nuovi clienti). Al contempo, come prima, il bravo direttore commerciale saprà ascoltare i venditori sulle loro attese derivanti da queste azioni e saprà dare dei consigli utili a riguardo.
Solo così si potrà avere, di settimana in settimana, un efficace controllo e monitoraggio del reale andamento della rete commerciale e delle vendite, facendo emergere in tempo e risolvendo eventuali criticità, senza incorrere nel rischio di accorgersi di risultati negativi sorprendenti dopo un trimestre, o addirittura dopo 1 anno, quando ormai sarà troppo tardi. In altre parole è possibile prevenire problemi di vendita nel corso del tempo, prima che questi diventino difficilmente reversibili.
Il tempo che un’azienda investe in una riunione commerciale fatta a regola d’arte non è perso, ma in definitiva è denaro guadagnato, o quantomeno non perso. Purché, ripeto, il direttore commerciale che la organizza sia sapiente e capace nel porre domande, ascoltare risposte, elaborare e fornire soluzioni.
Autore: Simone Berti
