Ho il piacere e l’onore di fare un lavoro meraviglioso: tra le tante esperienze che riesco a vivere, quella senz’altro più interessante è di poter uscire in trattativa insieme ai venditori dei nostri clienti e aiutarli, se possibile, nel migliorare le loro capacità di vendita.
Da anni svolgiamo con passione questa attività e lo facciamo per le più svariate tipologie di aziende, sia che queste vendano servizi o prodotti, sia che i loro clienti siano i privati o le aziende. La cosa più sorprendente è che, alla fine dei conti, qualunque sia l’oggetto della vendita, sia esso un pacchetto di caramelle da 1 euro o un impianto industriale da 1 milione di euro, la trattativa di vendita implica sempre la relazione con un essere umano, che ha i suoi desideri, i suoi problemi, le sue necessità, le sue abitudini, i suoi gusti, le sue simpatie, le sue emozioni. In qualità di venditori questi aspetti ci coinvolgono empaticamente e il nostro primo passo è proprio quello di entrare nella “sfera” del nostro cliente per fare nostre le sue esigenze, tuttavia, successivamente, bisogna chiedersi: quale obiettivo si deve porre un venditore quando incontra un cliente? Concludere una vendita o preparargli un preventivo/offerta?
Le due cose sono molto diverse, soprattutto perché implicano comportamenti decisamente opposti da parte del venditore in questione.
A mio avviso un venditore, se tale si vuole definire, quando incontra un potenziale cliente, lo fa per riuscire a concludere una vendita. E questo implica, inevitabilmente, un approccio semplice nelle dinamiche, ma complicato dal punto di vista umano: fare i tentativi di chiusura! Sì, hai letto bene, sto proprio dicendo che alla fine della trattativa spetta obbligatoriamente al venditore il compito di provare a chiudere un accordo con il cliente. Può essere l’accordo per un nuovo appuntamento in cui consegnare un preventivo o proprio un tentativo effettivo di chiusura della vendita; in ogni caso è un’azione proattiva, non passiva.
“Ora le preparo un preventivo e entro domani glielo invio, così lo può valutare con attenzione e poi, magari, nei prossimi giorni ci risentiamo al telefono” sono espressioni che ultimamente sto sentendo troppo spesso, ma che, purtroppo, trasferiscono insicurezza. E ci fanno correre il terribile pericolo che la nostra insicurezza diventi l’insicurezza del cliente, che potrebbe malauguratamente pensare di contattare qualche nostro concorrente per sentire una voce diversa. Potete immaginarne le conseguenze…
“Cosa ne pensa, caro cliente, del prodotto che le ho presentato? Come valuta questo servizio? È in linea con le sue attese anche economiche? Le piace? Sì? Benissimo, mi fa molto piacere. Ora, le potrebbe andare bene la consegna del prodotto la prossima settimana? Possiamo attivare già il servizio a fine mese? A questo punto è sufficiente un suo documento o gli estremi aziendali e possiamo partire coi lavori!”.
Questi sono semplici esempi di cosa intendiamo noi per essere proattivi, perché purtroppo molti venditori non arrivano mai a questo punto, per paura, imbarazzo, vergogna. Senza capire che l’essenza del nostro lavoro è proprio nel momento della chiusura della trattativa. Sforziamoci, quindi, di essere proattivi, quanto meno come forma di rispetto per le energie, il tempo, i chilometri e il denaro che noi venditori impieghiamo per trovare un cliente e aprire una trattativa.
Autore: Simone Berti
