Quando parliamo del nostro lavoro spesso veniamo fraintesi: noi non ci occupiamo di fare un corso sulle tecniche di vendita, bensì, insieme alla direzione aziendale, costruiamo un vero e proprio modello di vendita.
La struttura commerciale di un’azienda non può basarsi solo sulle tecniche di vendita, ma sulla cultura commerciale: è tanto importante erogare un servizio, quanto venderlo e strutturare un piano di marketing attraverso strumenti e azioni.
Vuoi un esempio? Dati camerali testimoniano che:
• L’ 84% delle aziende fallite nel 2015 non aveva un sito web;
• L’ 83,7% delle aziende fallite nel 2016 non aveva un sito web.
E’ un segno dei tempo, di certo non una casualità. Questo non significa che, se avessero avuto un sito web, sarebbero sopravvissute, ma sottolinea l’evidente mancanza di mentalità commerciale.
L’attenzione al posizionamento del proprio brand e dei propri prodotti, non può essere delegato al caso, come avveniva 30 anni fa, ove il competitor arrivava dal paese vicino. Spesso questo atteggiamento porta un’impossibile strutturazione dell’azienda.
Un modello commerciale è, invece, l’unico modo con il quale si inizia a tracciare la strada per la tua azienda del futuro. Le strategie commerciali sono molteplici e ognuna è adeguata al mercato a cui fa si riferimento, Italiano o internazionale, alla struttura aziendale e alla tipologia di prodotto/servizio venduto.
Sicuramente alcuni aspetti vanno valutati a 360°:
• Strategia di marketing on line: il sito web è funzionale o può essere uno strumento di acquisizione dei contatti? Il posizionamento on line del core business aziendale è consono alle tue aspettative?
• Azioni commerciali: il gruppo commerciale è proteso verso un obiettivo? Come si muove il nucleo commerciale? Come vengono gestite le opportunità?
• Aspetti gestionali: esiste una linea commerciale o viene lasciato tutto all’ interpretazione del singolo? La direzione conduce riunioni? Istituisce incentivi per premiare l’eccellenza?
Nel passato l’abbondanza delle opportunità commerciali non faceva emergere le mancanze della struttura. Ora la mancanza di attenzione si può pagare a caro prezzo!
Autore: Omar Santarossa
